11月20日，在bauma China 2006展会的前夕，由中国工程机械工业协会铲土运输机械分会主办、上海柴油机股份有限公司承办的“2006年中国工程机械出口研讨会”在上海召开。来自行业协会、国内大型工程机械企业的代表齐聚一堂。

　　中国工程机械工业协会理事长韩学松、山东山推工程机械进出口有限公司副总经理孙宪军、徐州工程机械集团进出口公司总经理助理唐德新、常林股份有限公司副总裁兼进出口公司总经理陈卫、鼎盛天工工程机械股份有限公司进出口部部长孙汉城、上海柴油机股份有限公司副总经理金刚，针对出口中应注意的问题做了精彩的主题发言。

　　目前中国工程机械行业发展迅速，行业经济规模仅次于美国和日本，已经成为世界工程机械制造大国和主要的市场之一。中国本土优秀的工程机械企业积极拓展国际市场，对外出口贸易非常活跃，出口量也快速提升，中国品牌的产品不仅批量出口到非洲和东南亚等地，而且逐步进入欧美等发达国家和地区。特别是徐工和山推取得了骄人的出口业绩，预计到2006年底将分别达到2亿美元和6000万美元出口额。随着出口经验的积累，国内企业的出口业务不断提升，为此上海柴油机股份有限公司向各整机企业发出英雄帖，希望与各主机厂整合企业优势，共同开拓海外市场。

　　本刊全程记录了此次会议，选出其中具有建设性的观点和看法，希望这些出口的经验之谈能为正在做或有意做出口的企业及公司给予有益的借鉴。

　　探讨中国工程机械出口持续健康发展之路

　　韩学松

　　据海关统计， 2005年工程机械整机出口17.3亿美元，比2004年增长65.2%，占出口总额的58.8%。零部件出口12.1亿美元，比2004年增长50.3%,占出口总额的41.2%。

　　2006年上半年工程机械累计出口13.75亿美元，比2005年同期增长90.5%，占出口总额的62.5%，其中履带式挖掘机为2.2亿美元，比2005年同期增长208%; 前铲装载机为1.08亿美元，比2005年同期增长127.6%。出口零部件8.3亿美元，比2005年同期增长54.8%，占出口总额的37.5%。行业专家预计，中国的工程机械出口在未来几年有希望大幅增长，行业年平均增长率可超过30%。

　　这些数据充分说明我国工程机械庞大的海外市场以及高速的增长态势。出口高速增长的原因在于: 世界经济和国际贸易继续保持增长; 国际工程机械制造商向我国转移加快; 外资企业出口强劲增长; 我国入世后的积极效应; 政府采取多项符合WTO的政策; 生产企业积极开拓市场，改善出口增长方式，优化出口产品结构，加强营销服务，已经取得明显的效果。

　　1 工程机械出口的可持续发展

　　(1) 产品。

　　中国工程机械要以成熟产品进入国际市场。推行优质高价出口是拉动工程机械行业发展的极为重要的因素。要以技术含量高、附加值高的产品进入国际市场。如果产品的档次不提高、质量不稳定，就不可能大量稳定地进入国际主流市场。发展中国家的市场，也不可能长期满足于低档次的产品。目前，制约我国工程机械产品质量的关键在于配件，高水平配件匮乏，需要大量进口。国内这方面的资金和技术投入不足，配件企业的生存环境和发展动力不足，需要全行业共同努力。

　　(2) 品牌。

　　工程机械品牌的核心价值主要体现在产品质量好、服务质量好和产品在二手设备市场上的残余价值高3个方面。培育和支持中国工程机械强势企业发展成为世界级工程机械企业是中国工程机械产业发展的重大目标。

　　(3) 售后服务。

　　我国工程机械进入国际市场的一道重要的门槛就是产品的售后服务问题，很多国外买主和代理商愿意接受中国的产品，但是可靠性和售后服务是其中的制约因素。行业内有相当一部分企业的产品在质量和价格上具备了一定的国际市场竞争能力，但在出口后的服务体系上还没形成一个完整的概念，企业在后续服务和零部件供应环节，还没有拿出足够的力量和资金去开拓。产品质量固然重要，但是服务跟不上，产品的销售就会导致品牌的透支。

　　2 出口要有重点

　　工程机械出口要有重点和层次。对待重点的区域，重点的产品，要有重点支持。出口产品要针对不同需求，多元化地开拓国际市场，尤其是亚洲、非洲、中东、拉丁美洲。行业协会引导具备条件的优秀企业进入国际工程机械产业链和供应链中，积极鼓励有条件的制造业直接面对国际市场，使现有资源能效最大化。

　　3 工程机械出口要相互协作

　　工程机械出口的相互协作表现在工程机械厂家之间的相互沟通，相互协作，研究发展战略和开拓国际市场总体规划，做好市场细分和产品定位，相互协作，资源共享，利益最大化。规范市场竞争秩序，防止出口产品竞相压价，避免市场恶性竞争，特别是要避免出口产品的价格低于国内市场价格，从而引起进口方采取反倾销等贸易措施。

　　另外，要加强产业链上的企业之间的协作。如发动机零部件厂与主机厂协作，发动机厂可以建海外办事机构，为海外的发动机服务，同时也可以资源共享给海外的主机厂。

　　关于工程机械行业产品出口价格的探讨

　　唐德新

　　业绩: 徐工集团作为中国工程机械领头羊企业，在出口方面做出了一定的成绩。2005年徐工自营出口1.2亿美元。2006年出口再上台阶，到目前为止，装载机出口1000多台，预计到年底将达1200台，创汇约4000万美元; 全年预计平地机出口270多台，创汇约2000万美元; 汽车起重机自营出口约6000万美元。2006年预计徐工集团主机自营出口为1.5亿美元，出口创汇将达到2亿美元。

　　适当提高出口产品价格

　　适当提高工程机械出口产品的价格是保证中国工程机械产品出口可持续发展的重要条件之一。

　　(1) 应对人民币升值的举措。近半年的时间里人民币已升值约3%，2007年仍有升值的空间，这无形中会给产品出口带来很大的压力。提高出口产品价格，是应对人民币升值的办法之一。

　　(2) 随着我国工程机械产品质量和可靠性的提高，某些品牌的逐步形成，提高出口产品价格也是必然之举。

　　(3) 要克服低价格、低利润的出口思维习惯。

　　(4) 减少、杜绝同行业的压价竞争，提高整个行业的出口效益，为售后服务提供更多的资金保证，保持出口的可待续性。

　　(5) 中国工程机械的产品出口要走一条产品既价格合理又有竞争力的道路。在出口持续高涨的今天，行业要保持理性，树立国际贸易摩擦防范意识，避免给国外反倾销提供口实，保证出口的延续性。

　　出口产品的价格分析

　　(1)按产品配置分。

　　完全国产化的产品，即所有配套件全部为国产化。在国际市场上，在某些地区和国家，国外知名品牌企业的价格往往是这种产品的2～3倍，因此不能简单的因成本定价。

　　主要关键件进口的产品，如50G装载机，有的已取得CE认证，价格约相当于国外知名品牌产品的50% 或2/3。此类产品的价格也应适当提高。

　　几乎所有关键件均为进口的产品成本高，出口价格也高，其国际竞争力不强。

　　(2) 按产品种类分。

　　出口产品中，国产装载机、平地机与国际知名品牌的差价最大，应适当提高这两种产品的价格。挖掘机作为工程机械的主力军，国内国外产量都比较大，且其几乎所有的配套件都是国际化配套。加之韩国挖掘机的价格加剧了国际市场的竞争，国产挖掘机出口的价格优势并不明显，但其出口势头预计不会减弱。可见有时价格并不是影响出口的唯一的重要的因素。

　　(3) 按销售地区分。

　　欧洲和北美地区的产品价格较高，在这些地区需要有较完善的售后服务并保持较高的价格。澳大利亚和新西兰也属于产品价格较高的地区，如汽车起重机产品。虽然澳大利亚没有起重机生产厂，但是起重机标准极其严格。2004年徐工和澳大利亚经销商进行了1年的技术交流，做出100多项的技术改进后终于达到了澳大利亚国家的起重机标准。中东、非洲是对工程机械需求量最大的地区，但是其价格竞争也非常激烈。东南亚、南亚地区的产品价格提高的难度较大，一是该地区一直是中国工程机械最早的也是传统的国际市场，再者这一地区来自日本的二手设备太多，华裔参与经销活动太多也是影响价格的因素之一。

　　走品牌之路才有好价格

　　随着国际上对中国工程机械产品认同度的提高，有些地区认为与中国人做生意非常时髦。bauma和bauma China展会对中国产品出口知名度的提高起到很大的推动作用。徐工从1992年参加德国bauma展会到2004年，连续5届参加这个展览会对此有了切身的体会。上海bauma China展览会作为一个国际交流平台，推动了中国工程机械产品更好的走向国外，使国际上对中国机械产品的认同度大大提高。

　　现在中国工程机械产品的技术水准已经发展到一定的水平，徐工、山推、柳工、厦工等公司的产品在可靠性、质量以及适应不同市场需求而做的改进方面，都正向着创立品牌的目标迈进。(当然，进一步提高产品可靠性还有很多工作要做)。

　　中国企业的出口产品达到一定量时，在售后服务的完善和价格上要做出质的提高。

　　中国企业在出口习惯上更多的是注重数量，忽视企业信誉、服务质量、备件供应质量等内在因素。浮躁的做法是品牌之大敌。市场占有率在任何场合始终第一的习惯思维定势是国内企业拼价格的动机之一，也是经营者习惯做大的习惯思维定势之一。要使企业既做大又做强，行业协会应在出口指导和协调出口价格方面作出更为积极的努力，使我国工程机械行业普遍获得一定的利润以支撑必需的备件支持和售后服务成本以及企业发展必需的资金。

　　企业经营者出口思维习惯的改变和行业协会的有效协调是减少出口企业价格竞争、引导出口企业走品牌之路，做大做强的关键。

　　我国工程机械生产厂家在开拓国际市场时普遍采用的是代理制，直销虽然可以利润最大化，但是国内企业现在还做不到。出口商要了解出口地区的价格水平，出口价格一定要给经销商较大的利润空间，使他们既有利润，又有服务支持的成本。但要视不同地区、不同产品和不同配置定价。

　　注意外贸公司收购的影响

　　我个人认为，中国主要的工程机械生产企业已经走完了自营出口和外贸收购所谓的两条腿走路的阶段。自营出口的比重越来越大，这样的结果一是企业发展的自身需求和必然结果，也是真正的海外经销商希望进行技术含量高、涉及备件支持和售后服务等工程机械产品的买卖活动，是与生产厂家直接打交道。现在，对有些企业，外贸收购行为正在对生产企业自营出口这一主渠道形成干扰，特别是那些已大体完成其在海外主要市场经销体制布局的企业，这种干扰会更加突出。如何应对外贸公司的收购，国际知名企业在这方面有许多成熟的经验和做法，值得我们仿效。简单一句话，原则是，外贸收购不能干扰自营出口的主渠道，不能破坏企业已建立的海外经销商体制，不能破坏企业对海外经销商承诺的信誉。

　　这里要强调一下，在目前有些企业不能完全拒绝外贸收购的情况下，对外贸公司的收购行为如出口地区、国别和出口价格等要有所控制，不然的话，价格竞争甚至会在企业内部形成。应对国际跨国经销公司的收购也应以此为原则。

　　总之，呼吁行业改变出口定价的传统思维，防止压价竞争，加强出口价格的协调，(如企业之间、行业协会牵头的诸如重大项目协调、出口价格协调及地区协调等)，改变企业及行业出口价格的粗放型管理状况，整个行业要适当提高出口价格，保证中国工程机械产品出口的可持续发展。

　　同一品牌下的多品种协同发展

　　孙宪军

　　业绩：2006年1-9月，山推共出口创汇5845万美元，其中自营出口占60%以上。2006年出口的比例分成3个地区市场，亚欧占49%，非洲占43%，美洲占8%。山推的出口业务80%以上是推土机。2006年1-9月出口推土机538台，到11月底已经达到660多台，压路机30多台，平地机10～20台，预计到2006年底可以争取实现销售6000万美元。

　　山推依靠较高的性价比，完善的营销服务网络和强势的品牌力量，经过二十几年的发展，目前国内市场占有率已近50%，而且还在进行技术出口的尝试，这是基于山推“相关多元化”战略上的选择，即产业价值链纵向延伸、行业产品品种横向拓展。

　　1 产业价值链纵向延伸

　　价值链的纵向延伸是指由主机向配套零部件生产的向上延伸和向销售后市场的向下延伸。

　　由主机销售向销售后市场延伸的道理是显而易见的，如开发后市场、经营二手机及构建客户资源管理平台等。这些都是市场发展和客户需求提高的需要。

　　那么为何要向上游的配套零部件延伸呢?

　　(1) 主机的跨越式发展有力地拉动了山推配套件的发展。

　　山推的推土机系列产品产销量逐年上升，市场占有率已达50%，推土机整机出口占全行业出口量的近70%。推土机产业的快速发展，有力地拉动了山推配套件生产规模的迅速扩大。但同时山推也看到，面对国内全年5000台的市场销量，单纯依靠推土机单一产品，想把山推事业做大做强已很困难。山推抓住时机及时将产业向上游的配套件延伸，目前公司主导配套件产品产能为: 履带总成年产2万台套、工程机械四轮总成年产40万件、液力变矩器总成2006年销量可突破4万台。

　　(2) 主动参与工程机械产业价值链活动，坚持用两条腿走路。20世纪初，随着国际跨国公司纷纷登陆中国，中国现已跻身为世界工程机械产销大国。卡特、小松、沃尔沃及斗山、日立相继在中国投资建厂，选择质优价廉的工程机械配套件产品不仅是外商本土化生产的重要举措，更是国内配套件生产厂面临的市场商机。山推于2002年投资建成山推国际事业园，采取产业相关多元化战略，最近几年组建的9个子公司均呈现旺盛的发展态势，成长前景非常好。并面向国际和国内合资公司，围绕推土机、挖掘机、压路机等主机产品，配套件做强做大。目前山推主要配套件产品不仅满足国外跨国公司国内配套的需要，部分产品随着跨国公司的国际化采购已加入国际工程机械产业配套价值链之中，凸显了企业独特的竞争优势。

　　2 产品品种横向拓展

　　(1) 完善推土机型谱系列。

　　通过细化用户和细分市场，山推推土机产品形成了纵向以动力范围80～420hp延伸，横向以标准型到专用型拓展的产品布局。目前已拥有标准型、湿地型、超湿地型、森林伐木型、电厂型、高原型、沙漠型、环卫型等多种型号产品以及相应的工作装置，可满足于不同用户的个性化需求。

　　(2) 开发推土机相关性产品。

　　为满足国内日益增长的水运交通及港口货运吞吐的需要，山推最早于1982年立项研制开发专用于港口货船清舱、平舱作业的港口专用机械——推耙机。经过不断改进，已形成5个产品规格，可广泛用于港口散装货物的清舱、平舱工作，也可用于电厂、码头松散物料的推耙作业。另外吊管机、履带式焊接工程车也相继问世。

　　(3) 围绕土方机械施工工艺流程，依据市场判断有计划地实施产品的相关多元化开发。

　　近几年，山推在坚持以推土机、工程机械配套件为产业重点的同时，相继开发了与推土机施工工艺流程相关性较大的平地机、压路机及路面养护设备。其开发依据是从产品开发能力、生产制造及质量保证能力和共用销售渠道(客户群重叠度)3个主要方面进行考量。压路机产品连续3年成为行业增长最快的公司，市场占有率达到5%，跻身为全行业第5位。从单一推土机制造过渡到多种工程机械制造，增强了山推抵御市场风险的能力。

　　3 同一品牌下的多品牌品种协同发展

　　山推近几年对外合资合作新事业，坚持“品牌优先”的原则，新公司必须使用山推或联合品牌，山推投资的10多个子公司里面都冠有山推品牌，如小松山推、东碧山推、山推结构件公司、山推欧亚陀公司、山推格林公司、山推铸钢公司。山推缅甸技术出口项目顺利实施及山推工程机械研究院的成立，必将在技术上架起多品种产业和山推品牌之间的桥梁，山推正一步步实现自己的宏愿“精心打造中国工程机械、全力铸就国际工业品牌”。

　　关于出口的几点看法和建议

　　陈 卫

　　业绩: 2005年常林出口了480台整机，销售额约为2000万美元。2006年1-10月，达到约500台，2300万美元，其中70%是自营出口，30%来自外贸收购。主要出口产品有装载机、平地机、少量的压路机、挖掘装载机和随车起重机。出口地区为东南亚、中东、非洲，澳大利亚和北美也有少量出口。针对出口，常林对产品做了一些修改，推出专用于出口的型号。产品基本上采用集装箱发运，尽可能缩短产品的发运周期，降低客户的运输成本，自营产品中70%是用集装箱运输。

　　对于出口的几点看法和建议是:

　　(1) 中国工程机械产品在国际市场上的认可度和认知度在逐步提高。很多客户一开始并不认同中国产品，但在试用后觉得中国产品比较好。

　　(2) 国外的一些客户和代理商纷纷在国内建立分公司或办事处，一方面向我方询价，另一方面又通过中国分公司或办事处询价。有些还通过当地的代理商了解价格，由于产品配置不同，质保条款和时间也不同，导致价格出现差异。

　　(3) 新进入行业的或新开始做出口的企业以低价格冲击出口市场，给出口市场造成一定的影响。

　　(4) 维护出口秩序，保护出口市场。希望各公司的出口业务统一归进出口公司或国际事业部或海外事业部来管理。有的企业按内销的政策将产品销售到国外，售后服务和质保期跟不上，长远来讲这将损害整个中国工程机械产品出口的利益。

　　(5) 保持一定程度的利润来维持配件的供应、售后服务和培训，共同维持出口产品的信誉。

　　(6) 坚持出口产品的惯例，全款付清后才能提货。

　　(7) 建议在某个企业出口业务做得比较好的地方，其他企业暂时不进入该市场，避免相互残杀。

　　工程机械海外营销探讨

　　孙汉城

　　业绩：2005年鼎盛天工实现了140台平地机的自营出口，2006年出口销售继续提高，相继在欧洲、北美、南美和中东的多个国家建立了营销网络，出口业务比2005年提高了18%。

　　在2004-2005年国家宏观调控之后，工程机械巨大的内需已不复存在，市场日渐疲软，越来越多的中国企业开始寻求海外发展成为必然。工程机械的优势企业加大海外市场开拓，在优势产品上对国际目标市场的出口均有了重要进展。

　　现阶段，我国工程机械出口的主要结算方式是信用证或T/T，收汇风险相对较低，资金回笼相对较快，同时中国强大的配套产能、主机产量以及劳动力低廉所带来的低成本，使出口的回报率较高。现在，卡特彼勒等企业在全球范围内逐步整合产业链和价值链，国内企业想要建立自己的产业链和价值链就必须走出去，在世界范围内重组国际资源，在更广阔的舞台上谋求生存和发展。

　　如何做好出口

　　(1) 良好的产品质量是做好出口的必要前提。要提高产品质量，就要从基础零部件做起，特别是柴油发动机，它是衡量整机水平的主要指标之一。这需要配套厂与主机厂之间加强合作。目前国内高端用户和出口产品配套的基础零部件主要依靠进口，随着出口竞争磨擦不断扩大，势必要受到国外竞争对手和供应商的制约。因此今后发展的重心应放到基础技术和基础部件上，提高自主开发水平。

　　(2) 强化主业，使之具有强势的核心竞争力，才能较好的实现出口增长，逐步建立自己的品牌，最终达到整合外部资源的目的。

　　(3) 代理网络是出口工作的必要平台，本土化经营才是真正意义上的国际化。海外营销绝不等于把产品外销，这需要企业真正在海外建立代理销售网络和渠道，打出自己的品牌。目前鼎盛天工在海外建立了近20家代理店，辐射约35个国家，我们还将逐步完成全球网络的覆盖和重点国家市场的细分。

　　(4) 配件供应和售前、售后服务是销售工作长远发展的必要保障，要有清晰、长远的跨国发展思路。很多企业用国内的游戏规则做出口，忽视了出口产品的后期成本，盲目进行出口扩张，给中国工程机械产品的出口带来了消极的影响。

　　利用多种资源 适应目标市场

　　随着中国经济的高速发展，中国对战略性能源需求量大大增加，中国政府也在不断地调整对外的外贸政策，出口援助、出口信贷、对外承包快速发展，这对工程机械企业的发展是一个机遇。利用国内自身资源先行进入到没有网络覆盖或网络覆盖不全的国家，可起到先声夺人的效果。

　　(1) 中国工程机械企业的成套能力差，但各企业自身都有各自的网络资源，这种资源在某种程度上能够形成优势互补，才能在造福别人的同时，逐步壮大自身，并且以国际化的角度设计产品、培养员工，打造一支拥有一定实力和核心竞争力的现代化队伍。

　　(2) 信保是出口增长的保障。现阶段，我们出口的结算方式主要还停留在信用证或T/T水平，将来还将不断地尝试D/P和D/A方式，在具备条件的国家尝试OA的结算模式，但这些都必须有信保的有利支撑，才能在风险中取得长足发展。

　　(3) 不断创新和持续改进。出口市场因地理、文化、法律、发展程度等的不同，销售产品、销售模式自然也不一样。就产品来说，各国在中国制造商到来前就已经习惯了某种模式、某种品牌机器的配置和使用习惯。国内企业要做的是在不违反商业规则的基础上，最大程度地改进自己，了解目标国家的相关政策，作好CE等相关标准认证工作，最大程度地适应当地市场。

　　交流合作 共同发展

　　金刚

　　上柴一直致力于做全球有比较优势的动力基地，非常希望通过与国内配套企业的交流，在实践中寻找一条属于我们自己的共同发展之路。

　　1 在产品上的合作

　　在产品方面，上柴可以提供的出口配套产品有:

　　(1) 上柴121柴油机。它是卡特的许可证产品，在卡特的型谱上称为CAT3306B，所有零部件都是通用的。上柴可以为国内整机企业提供满足Tier 2和CE认证的产品。目前，上柴已经和美国的一个发电机组企业共同探讨开发满足Tier 3的发动机。现在121柴油机的全球保有量达50万台，尤其在中东和非洲市场非常受欢迎。这款机器可靠性高，在炎热和特殊的环境下很有优势，可以适应非洲55℃的环境温度。重点配套于装载机和推土机上，配件和维修服务容易获得。

　　(2) 上柴6114柴油机。这款机器是上柴在消化吸收康明斯6CT发动机的基础上开发出来的。上柴6114柴油机避开了康明斯的专利，除缸套、缸盖、机体不一样外，其他如活塞、活塞环、连杆和曲轴及安装尺寸等都可以和康明斯发动机零件代用。在工程机械配套方面，上柴可以提供Tier 3标准的发动机，2006年底可以达到Tier 4。在产品认证方面，出口面临着许多市场的准入，现在上柴正在做产品的欧洲CE安全认证，这涉及到许多零部件的改进。

　　(3) 发电机组与工程机械产品是非常合适的互补产品，在全球前50位工程机械制造商中，如卡特彼勒、小松等都有发电机组业务。上柴不仅提供产品、设备，还包括设计、安装和调试。

　　另外在工程机械零部件方面还可以作一些合作。上柴生产大量的发动机缸盖和机体，1年最多出口几千只缸盖，近几年每年都以50%以上的速度增长。

　　2 在市场上的合作

　　(1) 资源共享。现在上柴在重点开发中东和非洲的市场。在这些区域，上柴已经有优秀的代理商，有的代理商和国内的整机制造商也有合作。在东亚和东南亚，上柴目前主要是提供一些发动机。在南美洲和澳洲，主要提供发电机组。在欧洲和北美，主要经销零部件。这里的代理商在销售发电机组的同时，大多数也在销售工程机械产品。

　　(2) 联合参展。在如bauma展会或其他国外展览与工程机械整机制造商联合参展，展出安装了上柴发动机的产品。另外联合开发海外市场，如在某一市场，整机制造商与当地经销商合作组装工程机械产品，上柴可以和他们合作组装发电机组。这样可以节约人力、投资，很好的控制风险。

　　(3) 市场网络建设。目前上柴已经在土耳其和阿联酋建立办事处。土耳其办事处主要是协助整个东欧和中亚市场，重点做销售支持。阿联酋主要覆盖中东、北非及阿拉伯国家的机组业务。这两块完全可以和国内的合作伙伴来共享。

　　在泰国、尼日利亚和俄罗斯，上柴正在选拔人员，筹备建立办事处，预计在2007年6月前这3个办事处就会正式工作。上柴在国外的办事处重点是做市场信息收集、销售支持、培训和配件支持、发展经销商。

　　(4) 经销商和代理商的建设。基本按区域来划分，设办事处的主要目的是发展经销商和代理商。因为完全靠国内来支持海外经销商的话，由于工作时间和时差的问题，会使互相的沟通及效率受到非常大的影响。

　　3 服务支持

　　(1) 随着前期配套的开展，上柴希望能够与国内制造企业更多地沟通，开发专门针对目标市场的产品。(2) 对于比较稳定的代理商，请他们到国内来做培训，或派人在外常驻进行培训，把代理商的人员培训合格。(3) 制作更加专业的产品资料。(4) 上柴可直接向整机制造商的经销商提供零配件，以解决协调难度大，发货周期长的问题，也可跟随国内配套企业派人在国外常驻服务。(来源：建筑机械)