2014年，对于工程机械行业，是过剩的产能与疲软的市场需求的矛盾，但市场的蛋糕依旧存在，从南到北，到处是新建的大厦、地铁、立交桥，挖掘机、装载机、高空作业车仍在忙碌不已。这恰恰印证了一句话，工程机械离不开工程，工程永远是工程机械的掘金地。

　　作为中国访问量最大历史最长的工程机械网络媒体，中国江南正规平台 (www.ecran-design.com) 始创于1999年，见证了行业发展的大潮起伏，始终兢兢业业，以平台为载体，深耕工程机械市场。为了获取对行业形势更为深刻而独到的认知，进入4月以来，我们按照相关安排，全面启动了“走近用户 深耕行动”走访调研专题活动。此次市场调研包括工程机械施工企业用户，工程机械设施用户决策层、管理层、操作人员，起重机经销商，工程机械设施配套件供应商，维修厂家管理层、技师、吊车司机等，从生存之道、市场经营到营销困惑，深入终端市场，旨在把握中国工程机械市场发展之要，在宏观经济调整和社会变革的时代，探索可持续发展之路。

　　振兴粤东西北，再造新广东

　　1978年来，广东在全国率先实行改革开放政策，加大火力推进经济快速协调发展，成为当之无愧的中国第一经济大省。而珠江三角洲地区是广东经济发展战略的重中之重，经过30多年的发展集聚了巨大的经济能量，广州、深圳均已是“万亿级”俱乐部的元老，佛山、东莞两市经济总量相加也达到了1.2万亿元，至此，珠三角成为了全国乃至全世界著名的城市圈。

　　在珠三角人均GDP超过一万美元之际，人口占全省50%、拥有19个地级市、区域面积辽阔，各类资源丰富的粤东西北却处在尴尬境地——人均GDP远低于全国平均水平，这与广东第一经济大省的地位极不相称。面对不断变化的全国区域经济格局，广东省政府发展研究中心主任汪一洋指出，加快发展刻不容缓，粤东西北再不奋起直追，加快改变落后面貌，就会严重影响全省发展大局。若想实现更大的发展，不仅要继续做优做强珠三角增长极，还需将粤东西北培育成新的增长极，共同支撑广东经济长远发展。在各方殷切关注下，振兴粤东西北正式上升为新时期全省战略之重。

　　路通百通，道路等城乡基础设施好比是城市的血脉。通过快速交通体系的建设，使得珠三角3小时覆盖的范围抵达广东任何一个城市，那么几万平方公里的珠三角地区，在地理半径上就能呈现级数的扩展，粤东西北10万平方公里地区瞬间成为产业的“熟地”、劳动力的“富矿”。为打通粤东西北脉络，目前广东正全面推进高速公路、高铁、城轨等交通基建，五年内高速公路建设将完成投资约4408亿元，到2017年底全省高速公路通车总里程将达8140公里。随着未来两三年粤东西北大规模基础基建工程的陆续投产，工程机械方面的需求量大而急切，工程机械企业将从中获取宝贵的发展机遇，而这些也是未来工程机械行业去库存化，实现稳增长所必须牢牢抓紧的契机。此次深耕，对于把握发展潜力巨大的粤东西北城市的工程机械市场战略方向，有着重要的意义。

　　市场洗牌在即 品牌集中度继续提高

　　据中国江南正规平台 深耕小组了解，在大粤工程机械行业大部分的细分领域内，如卡特彼勒、斗山等在内的知名外资品牌占据高端市场的格局非常明显，如三一重工、中联重科、徐工等知名国产品牌则凭借其突出的性价比优势，也在各领域的中高端市场占有一席之地。但大粤工程机械行业市场在过去的两年时间里一直处在低位徘徊的状态，长期萎靡不振的市场需求状况，导致众多工程机械行业企业的业绩或多或少都出现下滑。

　　随着大粤新型城镇化建设政策出台，工程机械行业在2014年的表现为业内高度期待。市场人士认为，对于工程机械行业的用户而言，燃油成本在整个机械使用成本中占了较大比重。因此，谁能从技术、操作、发动机、系统四个方面减少油耗，让“每滴油发挥最大功效”，帮助客户找到降低运营成本的有效方法，谁就能抢占市场先机，避开大环境带来的负能量冲击，实现效益逆势增长。

　　作为建筑工程机械、矿用设备、柴油和天然气发动机、工业用燃汽轮机以及柴电混合动力机组的全球领先企业，卡特彼勒始终致力于通过先进的流程和产品创新推动积极、可持续的变革。在广东潮州卡特彼勒订购会上，信昌机器工程有限公司负责人向中国江南正规平台 深耕小组介绍，近年来企业针对中国市场用户特点推出的高性价比产品，能为中国用户实现最大的使用价值。如Cat®(卡特)305.5E/306E/307E 小型挖掘机专为中国市场而设计，最多可节约油耗15%，且具有全新“高精度液压”系统，更低耗更高效，加强的结构和地盘，耐用可靠，更低维护成本。更高效率、更低油耗、更少投入、助用户掘取大财富，集所有优势于一身，非Cat®(卡特)E系列小型挖掘机莫属。

　　在“节能环保”成为社会发展主题的形势下，节能减排成为徐工集团提升产品核心竞争力的战略选择。今年3月28日，在徐工集团2014道路机械新品发布会上，徐工集团率先推出新一代节能高效型3系列压路机产品、D系列平地机、RP3系列摊铺机，成为筑养护机械行业当之无愧的绿色先锋，走在了行业发展的前沿。在接受中国江南正规平台 深耕小组采访时，徐工集团道路机械事业部副总经理孟文先生表示，中国是全球能源消耗第一大国，工程机械的节能降耗一方面是为社会创造价值，另一方面则是为客户创造效益。在此大背景下，徐工道路秉承“为客户和社会创造价值”的宗旨，不断加大核心技术研发力度，节约资源，保护环境，把绿色环保的理念贯穿于产品之中，贯穿于产品实现过程之中，引领道路机械行业往节能环保的道路迈进。

　　新型城镇化作为未来相当长一段时间的经济增长源泉，对节能环保工程机械市场的提振有相当积极的作用，也将促进大粤地区新一轮的品牌大整合。有学者认为，行业低迷，导致购买新机的客户心理发生变化，之前景气度高时，很多客户尤其是个人客户很少考虑品牌、厂家经营的持续性，往往根据营销力度决定买哪家产品;现在，非常重视产品质量、厂家品牌、厂家综合实力、后续服务等等，导致行业马太效应更加明显，品种单一的小企业生存空间有限甚至逐步退出市场，产品线丰富、研发能力强的大型企业才有生存空间。因此，在淘汰落后产能和行业"洗牌"过程中，只有清晰辨明市场走向，准确把握行业趋势，满足客户需求，加大新技术的研发力度，不断研发生产周期长、科技含量高、附加值高产品，贯彻绿色理念，为社会可持续发展贡献力量，才能实现最优，稳健发展。

　　优质服务和话语权之争

　　“全生命周期的利益最大化”，随着工程机械行业近100多年的发展,这句金玉良言终于焕发出应有的光辉。在工程机械低谷调整期，一场服务观念的巨大转变和服务品牌建设的革命正在悄然掀起。谁能为客户提供优质服务，谁才能掌握更加充分的话语权。在走访经销商和部分终端用户时，中国江南正规平台 深耕小组发现，无论是以卡特彼勒为代表的外资品牌，还是以徐工集团等为代表的民族品牌，均不约而同地选择了优质服务为突破口。通过打造独具特色的贴心服务，区分竞争对手，彰显自身优势。

　　美国工程机械生产商卡特彼勒公司董事长兼首席执行官道格拉斯·欧博赫曼曾表示，中国城镇化潜力巨大，卡特彼勒比任何时候都更加关注中国市场。自2010年开始，卡特彼勒在中国开始变得“实际”起来，其“积极而认真的打造本土研发能力、快速而有体系的布局产能、极为细致的将其一整套业务模式‘播种’到中国市场”。2014 年，为了让更多有创富梦想的人行动起来，Cat将“创富中国行”活动带到更多潜在客户身边，让潜在客户亲身了解创富利器E系列小挖，更鼓励潜在客户即刻行动，与Cat一起迈向创富之路，将之前的“创富中国梦”真正变为现实。

　　随着卡特彼勒在中国业务的深入发展，中国用户得到了来自卡特彼勒代理商体系的全方位支持和服务。在经济持续低迷，全球工程机械行业发展不景气的当下，卡特彼勒产品的华南独家代理，信昌机器工程有限公司以独特的卡特彼勒服务体系，致力于客户业务的可持续性发展，为大粤乃至华南的客户创造更多价值。信昌机器工程有限公司在接受中国江南正规平台 深耕小组的采访中表示，“信昌设有大型售后服务点，可为客户提供各种服务支持，包括金融、售后、人员和技术培训、为客户提供解决方案。”

　　而作为行业中的服务标杆，徐工集团的售后服务亦备受客户信赖。秉承为客户提供贴身贴心的全生命周期超值服务理念，徐工建立了强大的服务配件保障体系，全国设立八大服务配件中心，广州是大粤地区的服务配件中心。徐工集团道路机械事业部副总经理孟文先生表示，徐工的服务体系分为两条战线，一个是量大面广的代理服务，另一个是对经销商服务的支扶。“我们不断加大服务车辆的投入，做到及时为客户提供周到服务，像客户设备较为集中的，则采取24小时保姆式服务，做到人、配件、车辆都到位。除了三包外，对企业员工和经销商贯彻落实保外思想，如配件维修。徐工最强调的是全站内全生命周期服务，不单纯卖设备，还要基于大服务概念，即囊括售前售中售后，不仅能给客户详细介绍施工工艺和成套产品，还能够给客户提供新车、租赁、服务配件、以旧换新服务，根据客户具体施工工艺和设备状况，匹配相应服务方案。”

　　卡特彼勒和徐工的成功案例告诉我们，全方位打造核心服务竞争力，对于真正扎根工程机械市场起着不可或缺的作用，而代理商与客户的成长与壮大，也将使得企业有更多机会将更优质的产品和服务转化为推动行业市场不断发展进步的动力。深耕小组认为，工程机械企业不仅应当重视产品的基础研发,更应在服务、产品附加值的创新上下足功夫，以优秀的服务竞争力占据主导，方能在工程机械行业拥有话语权。

　　机遇大于阻碍 工程机械电商大势所趋

　　在深耕过程中，不得不提到目前方兴未艾的电商行业。由于行业竞争激烈、企业及代理商利润不断下降、广告成本高、客户开拓困难等因素影响着中国工程机械行业大环境，传统的单一市场模式已经不能满足当前需求，急需开展多渠道并行销售模式。随着电子商务在成本及效率上优势的逐渐显现，工程机械行业携手网络营销是大势所向，像卡特彼勒、徐工等行业领军企业都已真切感受到了网络营销带来的无限商机。

　　卡特彼勒产品的独家代理——信昌机器工程有限公司负责人表示，卡特彼勒从前年开始就在逐步推广一种电子商务模式，但他承认，针对工程机械行业而言，电商模式推行起来还是有一定难度。“工程机械作为专业设备，与汽车、电子、服装等日常生活相关的消费品不同，面对的受众群体只有行业内企业和人士，导致消费购买力相对薄弱。当然，部分客户群较为前卫，如80后的年轻客户，对电商有一定兴趣，这些是企业最能影响的目标客户群，容易产生共鸣与品牌忠诚度。然而，卡特彼勒大部分的终端客户一般是中年以上的人群，这些人一般对网络不了解，这样就更加限制了原本圈子就小的工程机械行业发展网络营销。”

　　尽管一些行业问题不可避免地限制电商化喷泉式发展，但不得不承认，工程机械正在享受着网络营销所带来的巨大便利。深耕小组认为，电子商务的发展和应用引发了自工业革命以来经济领域一场最广泛、最深刻的革命性变革。随着网络经济的高速发展,工程机械的传统市场优势在国外先进营销运作模式及本土化策略下已渐趋消失。中国具有世界最大的工程机械销售潜力市场，而工程机械产品的标准化、规格化更使其电子商务的开展孕育巨大商机和潜力。随着新型城镇化建设不断的完善，工程机械行业的圈子将不断扩大，虽不会渗透到每一个角落，但必会涉及到每一个工程项目的团体。因此，抓住机遇，建立基于企业信息化和电子商务技术的全新管理模式和营销体系，将成为工程机械企业提升自身市场竞争力、实现更广阔发展的有力手段。