“东南亚市场是公司‘走出去’战略的桥头堡，也是公司传统海外市场中最重要的市场。”中国南车株洲电力机车有限公司(下称南车株机)海外市场营销中心副总监袁德刚说。

　　随着国内宏观经济环境变化，持续生存发展的压力进一步增大，在国家大力支持有实力的企业“走出去”的背景下，作为国内轨道交通行业的领军企业之一，南车株机将进军海外市场、主动升级“走出去”模式作为应对挑战的战略决策。

　　由“制造”升级到“制造+服务”

　　“我国轨道交通整体水平已领先世界，在此基础上，我们创新服务模式，根据客户需求推出了维保服务的4S店概念。”南车株机党委书记傅成骏说，公司主动实现由“制造”到“制造+服务”转型升级。

　　据悉，南车株机2010年在马来西亚签订中国迄今数量最大的38列动车组出口订单后，列车平常运营中维护保养成了业主关心的问题。为此，2011年8月，南车株机在马来西亚吉隆坡设立中国首个城际动车组4S店——南车吉隆坡维保有限公司(CKM)，专注于列车的维护保养，使得业主的困惑得到解决。

　　“当时是没有任何现成模式可套用，通过多方调研、咨询以及与业主交流才得以实施。为客户提供全方位的系统解决方案，客户的需求就是市场订单。”南车株机董事长、总经理周清和表示。

　　为确保公司第一个海外4S店成功运营，南车吉隆坡维保公司结合业主和维保业务的实际需要，调研并梳理了工作流程，确立了柔性的维保模式、人力资源保障模式、绩效评价机制、安全管理模式和跨区域协同办公机制，系统编制了包括生产、质量、安全、内部运营管理在内的一系列制度及流程文件，逐步规范和完善了运营管理体系。

　　对此，南车株机总包项目维保部部长李杰表示，4S店一方面能有效发挥中国南车株机公司作为车辆研制商的技术优势，另一方面能为客户提供车辆配件和周到及时的维修保养服务。这样不仅能确保车辆以最好状态运营，而且最大限度地提高了所有车辆的使用寿命。

　　针对企业由“制造”向“制造+服务”转型的优势，李杰进一步指出，在当今制造业企业的各类成本都在上升时，提升竞争力的方法之一就是向“微笑曲线”两端要效益，维保业务的利润率要明显高于制造业务。

　　所谓“微笑曲线”，是指在产业链中，研发、生产、流通诸环节的附加值曲线呈现“两端高、中间低”的形态。在“微笑曲线”中，中间是加工生产，一端是研发、设计，另一端就是销售、服务。

　　种种措施的实施，让南车吉隆坡维保公司高效运转，及时响应业主需求，目前该公司已为38列动车组项目提供了近900多天的全天候维保作业，列车总运营里程近1000万公里，得到了客户的高度信赖。

　　模式升级加快“走出去”步伐

　　“因为4S店的维保成功，马来西亚又与我们签订了3个大单，如今在马来西亚的轨道交通市场上，南车株机的份额已占85%以上。”李杰介绍说。一些东南亚国家铁路公司多次到南车吉隆坡维保有限公司考察，并希望加强合作，为南车株机辐射整个东南亚市场提供了有力的支撑，为其走向国际化提供经验。

　　上述模式的成功，犹如“蝴蝶效应”向四周扩散。在设备和服务双重优势下，南车株机研制的轨道交通产品先后进入印度、新加坡、南非、马其顿等10多个国家和地区，累计订单总金额超过300亿元(人民币，下同)。

　　“马其顿项目就是业主通过对南车株机马来西亚项目的考察，认可南车株机的技术和服务，最终签约的。”南车株机海外市场营销中心区域经理许波表示。

　　袁德刚则进一步指出，在吉隆坡设立维保公司等经验不仅有利于提升公司的海外销售，亦为株机公司锻炼了大量的内部国际化人才，称得上是株机公司国际化战略的“黄埔军校”。

　　据介绍，南车株机目前已派遣近百名中国员工赴南车吉隆坡维保公司进行培训，一方面提升了员工英语水平，增强了员工对异国生活环境的了解，为以后南车向国际化发展提前热身;另一方面帮助员工快速学习维保等相关技术知识。

　　此外，为扩大中国南车株机公司海外市场，南车吉隆坡维保公司根据自身筹备、创建、运营的经验，派遣在马来西亚经过历练的专业管理、技术人员，为其在土耳其、南非、印度尼西亚、马其顿、阿根廷等国际市场开拓提供了大力支持。

　　看好东南亚市场力推电力机车

　　针对未来东南亚市场的走势，许波整体持乐观态度。许波表示，尽管考虑到泰国等国家近期的政治动荡，但类似马来西亚等既有市场的规模仍会有所增长。“就今年而言，目前正准备跟马来西亚交通部签一个为期3年的维保合同。”

　　许波认为，南车株机与国际同行相比，存在明显的优势，其核心竞争力在于服务的高性价比;南车株机的技术标准和服务质量已经达到世界先进水平，且价格方面存在明显优势，目前在东南亚的市场份额大概在40%左右。

　　良好的业绩增速似乎为南车株机“走出去”战略增添了信心。2012年9月，南车株机与马来西亚交通部在吉隆坡签署了战略投资备忘录，马来西亚政府支持由南车株机牵头在马来西亚霹雳州建立的南车东盟制造中心，从事轨道交通装备产品制造、服务等相关业务。

　　“这是为公司将来‘制造+维修’的战略方向所做的考虑，便于对部分产品实现就地组装，提高效率。”李杰说。

　　许波则透露，公司目前正努力在马来西亚市场推广电力机车以开辟新的市场蓝海。据许波介绍，由于马来西亚燃油价格较低，故多使用内燃机车，电力机车的使用不多;考虑到环保观念以及石化能源不可再生等问题，公司认为推广电力机车具备相当的可行性。

　　另一方面，许波亦提及参与国际竞争过程中遭遇的难题，比如融资环境。许波指出，就印尼、菲律宾、越南等经济实力较弱的国家而言，其基建项目往往缺钱，需要附带融资条款;而在此类融资项目，中国企业相对于日资企业往往缺乏优势，特别是考虑到日本当前宽松的货币环境，中国企业的商贷利息成本要高于日资企业。

　　许波进一步指出，目前国内商贷成本一般是LIBOR(伦敦同业拆借利率)加上三四百个基点，而日本同业的优惠贷款则是LIBOR加上百余个基点，“利息是由业主承担的，故涉及到融资贷款的项目，业主往往会选择利息成本较低的日本企业，因此希望能有更多的优惠贷款。”