近日，在中国商务部组织的援助乌兹别克斯坦农业机械设备项目招标中，广西柳州机械股份有限公司生产的CLG230挖掘机成功中标，获得了我国援乌总标5000多万元出口产品中的42台CLG230挖掘机订单。这也是国内同行业中最大的单批次出口挖掘机项目。柳工挖掘机此次成功出口乌兹别克斯坦的关键，就是利用自身优势资源，走“合纵连横”之路。

　　柳工负责人承认，对于尚不具备援外资格的柳工而言，联合有实力、具有援外资格、可信度高的进出口公司，走“合纵”之路，是突破竞标“资格壁垒”，拓展中亚市场的有效途径。

　　参与此次竞标的企业必须具有援外资格，而通过资格审核的援外企业只有中国机械进出口总公司、徐工集团进出口有限公司、新天国际经济技术合作有限公司等8家企业，柳工实际上并不具备进出口资格。但柳工董事长王晓华指出，“不具备进出口资格，不等于在竞标中甘拜下风。”

　　在得知商务部公开招标后，凭借对整个产业的熟悉，柳工对比自己和竞争对手的优劣势迅速作出分析：虽然挖掘机还只是柳工的新产品，但其独立的设计知识产权和部件全球采购模式，在行业中都是独树一帜的。中亚地区是柳工“全球战略”中亟待开辟的市场，这一市场无论从消费能力还是人文背景来看，都与柳工不久前开辟的新疆市场具有很强的相似性。

　　基本定位明确后，柳工对具有援外资格的企业进行了详细对比，最终选择了熟悉新疆和中亚进出口业务，实力雄厚的新天国际作为合作伙伴。“新天国际与柳工同为上市公司，新天国际从事中亚一带的进出口贸易已近20年时间，中亚贸易具有很强的地域性，他们不仅拥有大批人才，而且熟悉这一亟待挖掘市场的各种运作方式。”王晓华说。

　　“合纵”只是柳工夺标的第一步，采取“连横”战略，与同为制造企业的河北宣化工程机械集团携手合作，把柳工产的42台CLG230挖掘机和宣工产的10台T165-1推土机共同推向国际市场，是顺利夺标的又一关键举措。

　　柳工负责挖掘机业务的总裁助理黄祥全坦言：“柳工在挖掘生产方面的技术优势毋庸讳言，但推土机方面柳工却没有任何优势可言，选择宣工，不是简单地选择战略同盟，而是与柳工倡导‘把民族品牌推向世界’的理念一脉相承。”

　　“合纵”、“连横”是柳工成功开挖中亚市场的关键。在整个招投标过程中，柳工、宣工和新天国际在制定标书、定价、设计运输方案、评标答辩、提供材料等方面进行了全方位的合作。在得知中标消息后，柳工仅用了20多天时间就提前完成了42台挖掘机的全部生产任务。

　　商务部国际经济合作局项目三处处长王兴顺认为，招投标只是商务部考察企业履约能力的第一步，柳工、宣工在工程机械行业都是值得信赖的品牌，新天国际在国际贸易尤其是与中亚贸易中具有非常丰富的经验，三家企业强强联合，能给受援国提供最好的工程机械产品和服务，为今后的继续合作打下基础。王兴顺指出，这种方式可以使国内工程机械企业在拓展中亚市场的过程中优势互补，商务部对此“非常鼓励”。