今年，中国工程机械产业发展依旧面临巨大挑战，尤其是装载机市场，可能面临进一步收缩。严峻的市场形势，给制造商、代理商，特别是终端用户带来了极大的压力。

　　为进一步提升用户价值，日前，柳工在河南郑州正式发布其酝酿已久的“价值新主张-客户增值4.0”方案。

　　增值4.0

　　“客户增值4.0”方案包含四大系统增值板块，分别是“客户增值1.0”、“客户增值2.0”、“客户增值3.0”和“客户增值4.0”。

　　其中，“客户增值1.0”即技术增值，是以全系列产品及关键零部件技术的进步，为客户创造价值;“客户增值2.0”即绿色增值，是以节能减排产品、旧件保障体系实现客户低成本、高效益运营;“客户增值3.0”即智能管理增值，是以智能化提升设备作业的管理效率;“客户增值4.0”即全面解决方案增值，是为客户专门定制行业全面解决方案及全价值链增值方案。通过四大系统方案，柳工将为不同群体、不同领域、不同需求的用户，提供更有针对性、定制化的价值增值方案。

　　对此，广西柳工机械股份有限公司总裁俞传芬表示：“客户增值4.0方案，实质上是‘用户全价值链、全使用过程、全生命周期增值’理念的具体体现。通过客户增值4.0方案，柳工要进一步让用户清楚‘用户价值、收益’到底是怎么计算的;用户怎么才能让保证收益最大化。通过客户增值4.0方案，我们不仅要为用户解决目前面临的挑战，帮他们走出困境，更要让用户在未来能够持续发展，持续赚钱，实现真正良好的价值新体验。”

　　在中国工程机械行业中，柳工是发展历史悠久、产品线和业务板块齐备、国际化程度最高的制造商之一。全球范围内，柳工拥有北美、英国、波兰、印度等数家海外研发机构，并在2015年建成了行业内惟一一家土方设备研发中心。在一直制约中国工程机械产业发展的瓶颈——产业核心配套件领域，柳工通过与全球顶级制造商合作，在此已经实现实质性突破，并牢牢掌握了世界顶级动力、传动、液压系统产业资源。研发、产业链条的完善提升，让柳工的产品无论是在传统应用领域，还是极限工况下，都获得了完美的表现。

　　产业链竞争力的强化，让柳工不仅能够为用户提供高质量、高可靠性的产品，更能够在零部件供应、二手设备柳工、再制造、租赁等环节为客户带来更好的支持，让客户实现更大的收益。

　　“中国工程机械行业面临的外部环境在发生变化，整个行业的发展模式必须尽快转变，企业竞争重点也要随之做出调整;客户导向，价值导向是未来重要的发展方向。柳工‘客户增值4.0’方案正是企业转型升级的具体行动和表现。在柳工以及行业其他领军企业的共同推进和倡导下，中国工程机械市场一定能够更快地走出低谷，进入一个新的发展平台。”中国工程机械工业协会会长祁俊表示。“借此，整个行业，各个企业以及中国工程机械终端用户的价值空间都会得到更好地提升，未来的发展前景也会更加开阔。”对此，祁俊补充到。

　　价值引导

　　近年来，中国工程机械行业身处调整和波动之中，工程机械终端用户生存发展亦面临巨大压力。调查显示，自2014年至今，中国工程机械用户数量逐年减少，越来越多的用户迫于工程缩减等压力纷纷退出，特别是近年来购买设备的“新用户”，退出比例更大。

　　与此同时，依然留守的用户，其经营情况也不乐观。保守估计，仅2014、2015年两年，维持在较低水平的开工率，让中国工程机械用户群体中亏损比例超过三成。

　　低迷的经济、市场环境之外，用户在品牌、产品等方面的具体选择，也影响着其业务的展开和持续运营。一份持续了十年以上的用户追踪报告显示：中国施工领域、产品、服务引发的故障、停机，用户和制造商、代理商之间的各种争议，都正在成为影响用户使用体验和最终收益的重要因素。

　　对于用户增值，“帮助用户成功，帮助用户获得更多价值”方面，俞传芬极富信心：“通过客户增值4.0方案，柳工要进一步让用户清楚‘用户价值、收益’到底是怎么计算的;用户怎么才能让自己的收益最大化。同时，我们也希望能够借此让用户的所有投入，都获得实实在在的高回报，而且是长期的回报。我们不仅要为用户解决目前面临的挑战，帮他们走出困境，更要让用户在未来能够实现发展，能够持续盈利。”

　　“当然，我们也希望能够通过自己的行动和倡议，引领整个行业对企业价值、用户价值、合伙伙伴价值进行重新思考和定义，借此推动整个行业竞争模式、发展方式的升级切换。”俞传芬补充道。

　　今年伊始，柳工将推进重点直抵“用户价值”这个关键领域，并在此进行了系统规划和布局。“中国工程机械行业近年来的痛点，表面上看起来是需求趋弱、竞争过度、产能过剩，但本质上的问题是：企业提供的产品和服务以及其背后蕴含的价值，与用户的客观需求不匹配，这些产品和服务不能真正转化为用户最终的收益。很现实的一点是，用户买了产品之后，没有赚到钱或者赚到更多的钱。柳工斟酌多时形成的‘客户增值4.0方案’，就是要解决这个问题，并将行业的竞争重点引导到用户价值创造上来。”对此俞传芬如是说。

　　作为中国工程机械行业的重要参与者，以柳工为代表的领军企业已经意识到用户端、用户需求和用户经营环境发生的变化，并对此进行着积极的探索尝试。

　　经过持续而大量的用户走访，通过对用户设备使用、施工过程及管理，包括服务和配件在内的整个后市场需求、二手设备流转过程等环节的研究，对用户数年间投入与收益情况的分析，柳工提出了“用户全价值链、全使用过程、全生命周期增值”理念，并将其落实为“价值新主张-用户增值4.0方案”，在未来几年内进行标准化、系统化执行推广。