编者按：紧随中国经济和国内工程机械基础建设的发展步伐，柳工尽显其独特魅力，立足创新，打造王牌。在金融危机影响下，国内外装载机和挖掘机市场均在萎缩，而柳工始终稳步前行，保持良好的增长态势。为此，我们专访了柳工副总裁黄祥全先生、装载机事业部总经理俞传芬先生以及挖掘机事业部代总经理黄海波先生。

　　装载机市场：领先优势 做好品牌

　　记者：下面请俞总给我们介绍一下装载机情况

　　俞传芬先生：装载机的出口从去年八月以后确实受到比较大的影响，受到影响比国内还要严重。今年的8月份以后又开始有所复苏，主要是在印度和巴西市场，欧美也有所复苏，根据统计柳工的出口量下降了20%，整个行业下降大概30%。从这里看整个市场虽然是在复苏，但并没有全面复苏。我们预计未来一段时间还是会有比较快的增长，尤其是印度市场。

　　记者：中国目前的装载机市场正在复苏，那您对当前装载机市场是怎样理解的?

　　俞传芬先生：中国的装载机市场秩序还不是很规范，柳工在国内的竞争经历了几个阶段，主要是价格竞争。那个过程对整个装载机行业是一个打击，但柳工并没有完全跟随价格竞争，柳工在国内和国外始终坚持的都是价值竞争。08和09年金融危机，柳工在国内市场还能保持5%的增长，整个国际市场下降30%，而柳工是20%。所以在国内市场主要在于规范市场秩序。

　　记者：柳工装载机的有什么目标?请您预测一下未来几年国内装载机市场的发展方向。

　　俞传芬先生：初步目标是国内在2万8千台，出口预计在3千台，总量在3万一千5百台左右。

　　未来装载机都是向高附加值的大型化产品的方向发展。另一个趋势是竞争走向全球，不单是国内的竞争了，这也是整个装载机行业的一个方向和特点。

　　记者：中国装载机和国际上的主要差别是什么?

　　俞传芬先生：中国装载机与国际上的差别这不是一个容易评价的东西，因为国内装载机也有几个层次之分，国际上的也有。但从整体上来说我们主要是在两个方面，一个是产品技术，第二个是可靠性，这个是国内跟国外比较大差别的地方。

　　记者：国内装载机市场现在已经比较稳定了，但经过金融危机，第一集团有所下降，第二集团的企业有所上升，有人评价整个格局正在变化，请问您怎么看?

　　俞传芬先生：应该说这几年从总的大格局有所变化，但不太明显。而未来的格局会发生比较大的变化，这个变化主要是来源于企业的追求到底是价格型的还是规模型的。可能要两年到三年之后才能看出吧。

　　记者：随着格局变化，那中国装载机市场的总容量会不会变化?

　　俞传芬先生：未来几年整个装载机的总容量的变化，我们预计在未来会保持10%到15%的增长。在国外市场上挖掘机在总量是超过了装载机的，在中国还不是这个状况，虽然有一部分装载机确实在为挖掘机所替代。中国有中国的特点，不管是从经济发展的水平，还是从施工特点来看，我们认为在未来几年还不会发生太大的变化。

　　黄祥全先生：补充一下，为什么说在中国市场喜欢装载机。在国外一台装载机和挖掘机的价格基本是一样的，但在国内挖掘机贵了一倍。所以为什么说全世界装载机总量25万而中国就已经是15万，就是因为中国的价格低，为什么低，因为核心部件都是国内自己生产。而挖掘机正好相反，所以中国拥有大量的装载机市场。像买一台20吨的挖掘机跟5吨的装载机在国外价格是一样的，但在国内差了两倍到三倍。中国主要要解决的问题就是性能和核心零部件可靠性的提高，中国的装载机出口到国际还是便宜了差不多一倍，主要就是性能和可靠性的原因。这两个问题不解决，“Made in China”始终是质量低的代名词。柳工要解决的问题也正在于此。具体的有几个方面的内容，一是性能，二是可靠性，三是环保，四是维修便利。不解决这个问题中国产品始终在低品质低价格的怪圈里，只要走出这个圈，新的世界就开创出来了。

　　记者：目前由于价格的原因，国外装载机进不来国内市场，但未来会不会有哪些因素会打破这个状况，中国的装载机价格也会有一个提升。而柳工要充当这个先锋，会不会也有一些战略性的亏损?

　　黄祥全先生：要提升价格主要也还是刚刚提到的四点。要开这个先河我认为柳工并不存在所谓战略性亏损，在国内柳工的价格是最高的，比如像今年的利润在装载机里柳工就是最高的。在那四大目标上拉开距离，让客户感知到的时候，客户就愿意承受这个价格。

　　挖掘机市场：以质量取胜

　　记者：请黄总先给我们介绍一下2009年挖掘机的产销情况吧。

　　黄海波先生：整个挖掘机在机械产业里的占比是比较多的，全球大概有超过40%的占有率。根据中国搞工程机械基础建设现状以及中国的经济的发展情况，挖掘机未来的需求量是一个增长的趋势。例如像今年是世界经济危机，中国拉动内需以后，单是国内市场就有接近八万台的总量。在其他的工程机械产品同比在下滑的情况下，挖掘机还是的总量还是略有增长。所有的国有品牌挖掘机原来的市场占有率只有5%，逐年递增，增长到今年预计达到27%左右的水品，其中柳工占4个百分点。

　　记者：挖掘机是门槛比较高的行业，也是资金密集型、技术密集型的企业，各方面的要求都非常高，那柳工要把挖掘机业务发展起来的话，怎么扩建这个综合性的平台，我想听听您今年的看法。

　　黄祥全先生：关键的零部件，无非两个渠道，第一自己做，第二是购买。购买又分为两种，一是战略合作型的购买，二是纯商务型的购买。我们零部件主要是战略合作型购买的，战略合作型购买又分为两种，一种是参股，另外一种是单纯的合作关系，就是把一般商务购买上升为合作，这个渠道里面我们寻求更多的是战略。

　　记者：中国本土这几年挖掘机成长是很快的，他们技术不是特别强，主要是靠速度起来的，比如靠营销手段来推动市场，达到一定的销售量，越过了初期的那个成长门槛。在未来对于他们来说能够确立他们地位的，到底是规模重要还是技术重要，还是有更为重要的其他因素?

　　黄祥全先生：不同的企业有不同企业经营风格和文化，你刚刚提到的这个问题，所有的最终的品牌的体现都是综合的，规模和技术都需要，关键是两者要融合在一起。融合得好的那品牌效应就提升得快，融合得不好的就未必快。如果说量大的，比如装载机，柳工之外有很多量大的企业，接近三万台的，但品牌效应为什么会不高，为什么柳工的销售收入能拉开距离，收入高出了20%到30%，而量却只高出几台或者几百台?通过刚刚你说的一些促销手段也好，或者暂时性的灵活的市场销售的商务政策也好，取得规模的效应，这在一定时期是必须这么做的。市场的量有了，但后面如果没有大量的技术跟上去，前面的变成了泡沫。技术、销售、服务和配件，是几根柱子，前面有这么大的市场，下面很简单的就是配件和服务，再全面一点还有培训。而服务又是什么?一定要以质量来服务，而不是维修性的。

　　记者：柳工产品的返修率有统计吗?

　　黄祥全先生：有统计，这是我们一个非常科学的系统，我们一切的改进都源于这个系统。返修率，顾客的投诉，我们每年要花费几十万通过请专门协会给我们做满意度报告。我门的客户群体大部分是散户，现在中国施工的规模和方式是以散户为主，所以做满意度报告很关键。

　　返修是直接找经销商，服务多维修多经销商就赚不到钱，就会向总部投诉。我们每一个维修都要有记录，进我们专门建立的系统。经销和维修是一个系统的，是重合的。如果不具有服务和配件的这种资质，就不能经销我们的产品，我们对经销商的考核有一套体系，首先要保证他有服务能力。柳工的行业优势之一就是我们的经销系统，我们的经销系统在工程机械代理领域是引领了整个行业的，以前都是以直销为主，就是柳工迈出了以经销为主的第一步。

　　记者：现在国内这么多企业对挖掘机蜂拥而上，请问黄总您怎么看待这个问题?

　　黄海波先生：对，尤其是一些中小型机型，门槛会低一些，像这些领域国内企业会抢占一些市场。但发展到到最后，挖掘机是属于技术密集型、资金密集型和人才密集型的企业，技术的密集又取决于人才的获取，而这些小企业在这方面是有限的，也并不是所有的企业都有这样的实力去围绕产业的发展持续投入资金。可能早期采取一些手段，获得了短期的发展，但从长远的角度，一个企业要真正走下去，还是要有底蕴。

　　记者：那会不会出现像装载机一样的情况，就是国有品牌的挖掘机把国外品牌赶出国内市场?

　　黄海波先生：我们现在的全球化定位，全球人才，全球销售，全球经济，这不会说是将国际企业赶出中国市场，而是引进来，大家共同培育中国市场。

　　黄祥全先生：是要取得共同的胜利，而不是要把他们赶出去。中国品牌的挖掘机的市场占有量持续提高是有可能的，合资企业或者独资企业给中国培育了大量的本地配套厂，有可能使得挖掘机走的路慢慢像装载机一样，从铸件开始，到最后核心零部件的总成、试验，再到系统的开发，都能在国内的企业里解决。那样成本必定会大幅度下降，如果国内外成本差异下降到装载机差异的一倍以内，那国外企业很难生存。国外企业是属于高营运成本的企业，比如国外企业和工人的工作时间和国内就有很大差异，中国目前必须是牺牲大量的时间才能保持竞争力。

　　记者：在挖掘机和装载机上目前柳工的主要动作是什么?

　　黄祥全先生：对于挖掘机，一是大型化，二是混合动力，三是就是刚刚讲的四点，高性能、高可靠、高环保和便利。装载机也是一样。下一代的产品已经开始研发了，下一代装载机我们叫H系列。

　　记者：混合动力挖掘机市场的前景怎么样?

　　黄海波先生：这个是我们的主要工作机制，目前正在初步设计之中。我目前还没有一个太清晰的市场前景的概念，但是我感觉是一个很大的市场方向。要说能替代率是多少，还没有这个概念，目前混合动力在日本和欧洲也是刚刚进入市场。但从奥运会期间北京，包括广州的公交车混合动力应用情况来说，应该说30%的市场空间是有的。

　　世界的柳工：全球研发 国际培训

　　记者：黄总，关于挖掘机曾经有一条新闻说柳工要建设一个挖掘机研发基地，能为我们介绍一下这方面的情况吗?

　　黄祥全先生：先补充一点，刚刚说到柳工的挖掘机占4%，总量是27%左右，挖掘机协会统计主要以小挖占多，占20%以上的目前来说就只有一个企业比我们多，去年以前都是柳工比较多，08和09两年都是该企业多。水平越往大做，需要的技术含量和品牌效应就越大，像今天我们搞的899是中国最大的装载机，因为越往大做，需要的技术难度和研发投入就越大，真正做到20吨以上的中小企业就没有了。我们分析一下，世界知名的工程机械公司做的挖掘机也都是大型的。这是中国挖掘机的一个现状，中国的挖掘机要往上走， 就要把20吨以上的量做上去。

　　你刚刚提的问题，我们现在有个规划，搞两个中心，一个叫全球研发中心，一个叫国际培训中心，我们深刻认识到中国真正要在工程机械行业上占有一席之地，还是要靠创新。我们现在已经有研发中心，但我们要搞个全球的研发中心，因为我们现在有全球化的人力资源，我们研发副总裁是美国人，早期试验官是澳大利亚人，我们还有比利时的顾问。第二个是产品全球化，拉美、北美、欧洲、中东、俄罗斯等地区，基本上每个地方用的产品都不一样，北美的是美国人带的团队来研发，由全球各地各自研发，资源太分散，所以集中在一个地方，在柳州本部建一个全球的研发中心。从整个规划开始到最后设施的配备都是按照我们的标杆来做。

　　记者：像您刚刚提到的全球化人力资源，他们与柳工的隶属关系是怎么样的?

　　黄祥全先生：他们算柳工的人，你看到的很多外国人都是柳工的人，像柳工北美公司只有一个中国人，柳工拉美公司一个中国人都没有，全是柳工发的工资。印度柳工人多一点，印度有工厂，总共是去了四个人，因为三个月要回来签证一次，签证以后再要出去，重新签证比较困难，像安哥拉摩洛哥等地签证比较困难，原来签证只要四千元，现在给一万两万五万都未必签得出。而当地人就没有这个问题，当地人可以到中国来培训，然后再回去，就没有问题。

　　记者：培训具体是怎么进行的，国际上是怎么开展的?这些培训对象主要是技术人员还是工人?

　　黄祥全先生：这些培训都是不定期的，我们的培训体系基本是没停过，比如新开的北美公司，所有的北美公司员工全部参加培训。对象主要是经销商，对我们的产品要熟悉，其次还要对我们的产品从设计到制造提出改进的建议，让这些产品适合当地的要求。

　　国际上培训也是集中到一个地方，像拉美的培训，拉美的本身聘的就是拉美人。六十多个国家八十多个点，所以量很大，要形成一个国际培训中心，就是搞一个培训教育基地，这样的话就可以承接各种各样的培训，基本上每个业务部每年都有一些培训计划。

　　记者：回顾中国工程机械的发展，我们可以看到经历的两次大“战争”，一次是“企业生存战”，另一次是“品牌防守反击战”，第二次战争正在进行。您是如何看待品牌竞争的?

　　黄祥全先生：品牌的根基，最终的落脚点，在质量。这个质量要理解为广义的质量，广义的质量不单只是产品质量本身，还包括企业的文化，包括产品技术的可持续的发展，并且要不断推出高性能的新产品让客户感知，还有品质的一致性、服务的保障、配件维修的保障，有了这样的保障，才能发展上去。(中国江南正规平台 张赞峰 Sofia)

　　公司简介：广西柳工机械股份有限公司始创于1958年，前身为从上海华东钢铁建筑厂部分搬迁到柳州而创建的“柳州工程机械厂”，于1993年在深交所上市，成为中国工程机械行业和广西第一家上市公司。公司总部位于历史文化名城-广西柳州，公司现有员工9000余人,2008年营业收入92.68亿元，其中海外市场实现销售收入2.16亿美元。

　　国内有9大制造基地，分别位于柳州、上海、天津、镇江、江阴、蚌埠等地。2008年公司在印度投资建设第一个海外研发制造基地。公司发展了技术领先、质量可靠、性能完善的全球工程机械主流产品线，包括轮式装载机、履带式液压挖掘机、路面机械(压路机、平地机、摊铺机、铣刨机等)、小型工程机械(滑移装载机、挖掘装载机等)、叉车、起重机、推土机、混凝土机械等。

　　公司拥有国家首批企业技术中心，建立了博士后工作站，产品研发水平和技术性能始终保持行业领先地位。从1966年研制成功我国第一台轮式装载机开始，相继研制出奠定中国装载机发展基础的Z450、中国第二代装载机的代表产品ZL40B和ZL50C、中国最大吨位的装载机ZL100、中国第三代装载机的代表ZL50G、世界第一台高原型装载机ZLG50G、中国第一台最低排放的装载机CLG856II、中国最大、世界第三的大型装载机CLG899III。高原型装载机ZLG50G获2004年国家科技进步二等奖。目前公司产品和工艺技术及装备水平达到国内领先、国际先进水平。