最新数据显示，2016年中国重汽新型智能渣土车在武汉已实现销售近千台，市场占有率在当地十余个厂家中排名第一，当之无愧地成为湖北渣土车市场的“专项冠军”。如今，近千辆中国重汽新型智能环保渣土车已经“上岗”，成为武汉市城市建设的中坚力量，也成为当地渣土车领域的风向标。

　　这让人不由得好奇，在别人的家门口，中国重汽如何能够在短期内取得如此令人瞩目的销售业绩！中国重汽销售部武汉分公司经理刘军道出了其中原委。

　　　密切关注政策信息抢先布局占据主动

　　2016年伊始，为关注民生、注重城市环保建设，武汉市政府颁布了《2016年拥抱蓝天行动方案》，强化渣土运输监督管理，实行渣土运输车标准化管理；之后又陆续下达相关文件，进行新型智能渣土车推广切换。

　　为了让绿色环保、优质高效的中国重汽新型智能渣土车在这场渣土车切换大潮中脱颖而出，武汉分公司坚定不移地执行集团公司的政策指示，依据销售部领导和渣土车项目组的整体安排和策划，协同经销网络单位做了大量艰苦细致的工作。加强与当地相关政府部门和渣土协会的联系，密切关注行业动态和当地政策信息，全力倡导重汽全智能、全密闭、全平台管理的绿色渣运理念，从底盘、上装等角度介绍重汽新型智能渣土车的技术优势，强力推介外形美观、密封性好、智能环保、性能优越又符合法规的重汽产品。

　　事实上，产品销量的高低，往往取决于产品与客户的契合度。渣土车市场并不缺少产品，缺少的是真正满足用户需求的精准产品。正因为中国重汽新型智能渣土车过硬的性能和质量贴合了当地用户需求，又能助力主管部门有效实施监督管理，所以赢得了信任，收获了订单，同时也为当地经销商提了气、鼓了劲。

　　　加强生态圈建设打造良好外部环境

　　中国重汽刘培民副总裁前瞻性地提出了建设“渣土类生态圈”的营销工作新模式，武汉分公司根据销售部“渣土车生态圈”建设工作总体安排，在渣土车项目组的指导配合下，组织经销商开展地毯式走访，积极与主管部门、协会、渣运公司进行沟通交流、有效对接，畅通信息渠道。基础工作的准备充分，再加上信息、渠道、资源共享，以及创新的降成本模式，使重汽产品具有了很多新优势。通过“渣土生态圈”的建设，也使中国重汽有机会成为车辆标准制定的重要参与者，争取到了主动权。

　　2016年年初，武汉分公司代表中国重汽与众多知名厂家共同参与《武汉市新型渣土车标准》（以下简称《标准》的制定，相关职能部门对各品牌报送《标准》方案进行综合评定后，将赞成票投给了中国重汽主导的方案，而放弃了当地最具影响力的某品牌所提出的方案。《标准》的确定缘何花落重汽，用其负责人的话说就是，“中国重汽所提出的《标准》，不仅满足了主管部门对城市管理的需求，同时也满足客户使用需求，更加契合市场需要！”

　　当初，为了能够使《标准》为各方所接受，也为了产品的定型和提升更加适应广大用户的需求，在方案制定过程中，武汉分公司付出了艰辛的努力。因为渣土车大多在夜间运行，所以他们经常晚上去工地进行调研，摸清车辆使用工况，了解用户心声，同时也研究分析其他品牌产品的优势，然后综合各方因素，对《标准》方案进行不断修改和完善，最终功夫不负有心人，方案获得职能部门的认可。

　　　创新经销模式渠道建设轻装前行

　　众所周知，合理的营销渠道建设对于提高销量和网络发展能力至关重要。中国重汽在武汉原本有四家经销商，2016年，刘军经过充分调研和慎密分析，对渣土车市场的网络布置进行了优化调整，保留了其中三家，并大胆实施营销创新，在剩余三家网络的布局安排上采用“独家总代理制”、上装的安排采用“改装厂一对一合作模式”。经过近一年的运行，效果比较理想。

　　在网络布局上实施“独家总代理制”，即启用一家实力强、销量大、市场耕耘深的经销商做为总代理，承担与各相关方的沟通交流，统一准备资源、统一订单销量，统一制定价格体系；在市场开发方向上则是三家网络单位各有分工、各司其职。事实证明，这种新模式能够有效形成合力，避免内耗，同时在市场开发上又可以发挥团队作战的优势，促进了销量提升。

　　“改装厂一对一合作模式”则是选定一家有实力、有品质的上装合作单位，发挥集团内部企业属地化优势，群策群力，形成一个战斗攻坚团队。武汉分公司与湖北华威建立起“一对一合作”关系，通过共同调研、走访公关，进一步强化利益共同体的伙伴关系。这种合作模式产生了“1+1?2”的效果，不但有助于改装厂公告储备、技术改进和质量提升，而且，底盘、上装的双统一还明显提高了现车资源利用效率。在车辆投放市场前后，可以更及时方便地组织专人进行售前售后培训、跟踪服务、备件预投，有效保证了售后服务的及时有效性和用户满意度

　　面对复杂多变的市场环境，刘军有着全面的了解和清醒的认识。“武汉是我国中部地区最大都市，是中国内陆最大的水陆空综合交通枢纽，是承东启西、接南转北的国家地理中心，城市建设发展速度的加快，对车辆的需求也随之增加。2016年，武汉渣土车市场的竞争者由原来两三个品牌发展到现在的十余个品牌，几乎国内所有重卡品牌都逐鹿武汉，全力厮杀。我们目前虽取得了阶段性成果，但明年市场竞争将更加惨烈，挑战更大。”他认为，在下一步的工作中，除了要补齐短板，更重要的是将长板优势发挥到极致，坚持‘区域化、品系化、专业化’的营销管理理念，不断根据实际情况调整营销战术，争取在湖北打造一个又一个“专项冠军”，逐步把单项优势转化为整体优势，提升市场占有率，扩大品牌影响力。（本文来自中国重汽）