2017年1月，距离伊朗解禁已满一年。过去一年，伊朗在金融和能源领域所受限制已大大减少，社会经济和基础设施发展的条件已渐完备。伊朗是一个充满吸引力的市场，但是随着项目推动到实质性阶段，其错综复杂的政治关系、机构间相互掣肘、资金困难等各种因素导致项目推动困难重重，大量项目不了了之。

　　如何充分利用伊朗解禁和经济恢复发展的机遇，把握伊朗矿产资源加快开发的契机，高效率地参与伊朗基础设施项目，值得进行仔细深入研究。

　　发展的基础和需求

　　伊朗是中东大国和亚洲主要经济体之一。2011年底开始，伴随着欧美对伊制裁，GDP断崖式暴跌，达到近20年来的最低点。随着2013年鲁哈尼政府上台，伊朗积极改善与西方国家的关系，恢复“伊核谈判”并取得积极进展；对内推行新经济政策，抑制通货膨胀，改善民生，2016年1月初步解决了核问题。

　　随着伊核问题初步解决这一利好效应逐步释放，伊朗社会经济快速发展的条件逐步具备，让业界看到了伊朗基础设施发展的潜力。

　　一、资源丰富且工业部门较为齐全

　　伊朗拥有丰富的矿产资源，石油、天然气的储量和产量位于世界前列。工业部门较为齐全，经济基础相对稳固。伊朗工业以石油勘探开发为主，另外还有炼油、石化、钢铁、电力、纺织、汽车装配等一系列工业部门。

　　二、人口规模较大，人口红利明显

　　伊朗人口出生率保持较高的水平，社会总人口迅速增加，从2001年的6,769.67万人增加到2015年的7,910.93万人，人口年均复合增长率为1.21%。伊朗人口增长率保持高位，为伊朗未来的发展创造了良好的人口红利。

　　三、政府欢迎多种合作模式

　　目前伊朗急需发展基础设施，包括中央政府部门、各基金会、各大省区、自贸区、经济特区、大型企业等等，都推出了一批基础设施项目，官方表态支持采取EPC（+F）、BOT、PPP等多种合作模式开发基础设施项目。

　　发展的挑战

　　尽管面临着各种良好的发展机遇，但是伊朗经济发展还是面临太多的挑战。伊朗国内的政治、经济生态和文化传统，成为外资参与伊朗市场的最大挑战。

　　具体到基础设施领域，一系列基础设施项目背后充满着各种发展的阻碍因素甚至陷阱，会直接导致项目推进缓慢甚至搁浅，导致企业人力、物力和财力上的巨大浪费。

　　一、政治、宗教、军方关系错综复杂

　　在伊朗政坛，宗教力量是执政基础，宗教利益大于一切。宗教势力发展经济方面偏于保守，从根本上说是反对深化改革、反对和国际社会过多接触。伊朗政府虽然是民选政府，但是执政方略往往会受到宗教势力的约束。在各种势力关系错综复杂的影响下，伊朗国家大型基础设施项目的战略决策、模式选择、资金落实等关键重要环节往往难以突破。

　　二、“波斯商人”思维的制约

　　伊朗人普遍具有传统“波斯商人”的商业思维。项目业主在推动项目时往往喜欢到处推销项目，四处比较各承包商的方案、报价和优惠措施，并进行多番讨价还价，不太在乎项目实施的时间，更在乎的是拿到更优惠的资金方案、更好的建设方案。伊朗国内存在着各种形形色色、标榜着具有特殊关系的中间人，项目代理人鱼龙混杂、真假难辨。

　　三、倾向西方

　　伊朗在伊斯兰革命之前，与欧美国家保持着紧密的政治、经济和文化联系，潜意识里面认为西方的设备、技术和标准是世界最先进的。伊朗受制裁期间，战略上被迫向东看，加强了与中国、日本和韩国的经济和贸易联系。但随着伊朗核制裁的初步解除，伊朗又恢复了与西方的部分联系，又开始倾向于选用欧美的设备、技术和标准。

　　四、资金缺乏

　　受核制裁的影响，伊朗石油出口受阻，伊朗贸易收入急剧减少，加之金融制裁的影响，伊朗缺乏交通基础设施的建设资金。

　　尽管伊朗核制裁问题初步解决，但是伊朗资金缺乏的问题难以在短期内迅速解决。随着美国特朗普入主白宫，预计美国对伊朗的制裁将持续强化，伊朗资金问题仍将是一个长期存在的问题。

　　五、地理和气候因素限制

　　伊朗占据着西亚中部高原，绝大部分国土分布在伊朗高原上，地势起伏多变。从总体上来看，伊朗为四周环山的闭塞式山间高原，山脉与谷地交错排列。

　　伊朗这种地理特点决定了在布局全国交通网络时会遇到极大的困难，表现在重要城市间往往缺乏直接的高速公路和铁路连接，城市之间的连接比较迂回曲折，项目建设施工难度大、造价居高不下。

　　发展的对策建议

　　一、理清宗教、政治和军方关系

　　伊朗政治、宗教和军方关系错综复杂，在伊朗推动项目过程中应做好前期研究工作，准确地调查和梳理每个项目所涉及的利益链条和网络，系统理清不同利益团体之间的复杂关系，避免被伊朗复杂关系网所束缚，陷入利益集团相处掣肘的困境中。

　　宗教和军方在伊朗社会中具有广泛的影响力，但是要尽量避免与宗教和军方（伊斯兰革命卫队）的势力产生过多的联系。目前伊斯兰革命卫队的公司和个人仍受美国的制裁，未来这一制裁还会延续，要尽量避开与这些受制裁的公司和个人产生复杂的关系。

　　二、改变伊朗人传统偏见

　　伊朗对于西方设备、技术和标准的偏好，源于伊朗在伊斯兰革命之前就已开始接受欧洲经济和科技的影响，彼时的欧洲经济和科技如日中天，产品和技术都在世界上保持领先水平。

　　但是，随着中国改革开放的逐步深化，中国在交通基础设施建设很多领域，如技术、资金和标准方面具有强大的实力，特别是在高铁、隧道、桥梁、电站、通讯网络的建造方面代表了世界最先进的水平。在中国工程承包商进入伊朗市场时，应有足够的自信，注意宣传自身的实力和业绩，需要更多的利用新闻媒体、推介会、研讨会等形式，推广自己的品牌和技术标准，以现实的案例改变伊朗人的传统偏见，使其在发展基础设施时优先选用中国制造或中国建造。

　　三、积极应对波斯商人思维

　　伊朗传统的“波斯商人”商业思维根深蒂固，在与伊朗业主打交道时应该注意适应其偏好短期利益和轮番压价的习惯，注意采取适度让利措施，采取缓步降价的报价策略，以换取进入伊朗市场的机会，以长远的眼光开拓伊朗市场。

　　同时，要提防伊朗公司在兜售项目过程中套取设计方案，在未达成约束性协议之前，避免将设计方案透露出去，否则将陷入非常被动的局面。

　　四、发展易货贸易

　　伊朗交通基础设施建设资金缺乏，可以充分利用伊朗石油、天然气、矿石资源、农产品丰富的优势开展易货贸易，探讨以工程应收账款或利润置换资源的方式开展业务。这样做的好处是能够避开伊朗目前资金进出困难的局面，通过以“资源”换“工程”的方式，一方面可以使中国企业获得开展项目的机会，另一方面也解决了资金安全退出的问题。

　　五、尝试探索人民币结算

　　目前中伊两国贸易和资金往来不断走高，双边的贸易额保持较高的发展水平，未来在与伊朗开展双边合作时探索“人民币+美元”结合的方式进行。一部分可以根据中国承包商需要在中国采购的材料和设备时使用人民币贷款，使用伊朗在中国的应收账款来对冲这部分贷款；另一部分需要支付给伊朗当地分包商的美元，则使用美元贷款。这样可以保障中伊两国之间的贸易和资金结算减少美元的使用，减少美元汇率波动对两国正常贸易和资金往来的不良影响。

　　结语

　　伊朗市场既充满机遇，又充满着困难和挑战。伊朗政府官方多次表示将积极响应中国“一带一路”倡议，且伊朗重要的地缘地理位置也决定了其必将与“一带一路”产生紧密联系。

　　很多投资者都看好伊朗的发展前景，但是在具体实施上又感觉到限制因素很多，难以放开手脚快速地实施项目。本文仅选择有限的几个方面对伊朗基础设施建设市场的发展机遇和挑战进行分析，希望利用有限的经验为参与者提供借鉴。

　　中国的工程承包商一定要对伊朗市场有清醒的认识，对这个市场中存在的种种阻碍因素进行认真评估，并提出卓有成效的对策，从而克服各种困难和阻碍，成功地落实基础设施项目，更好地践行“一带一路”倡议。