善于在全球化棋盘上排兵布阵的柳工，从铺设全球营销网络，到构建中国工程机械行业第一家海外制造基地，再到收购欧洲企业、撬动欧美市场……柳工无疑是中国工程机械国际化的重要“样本”

柳工总裁黄海波

　　近日，在柳工印度业务开展15周年、工厂成立10周年庆典活动上，广西柳工机械股份有限公司总裁黄海波，对柳工的国际化、印度本地化、未来如何走，发表了观点。

　　关于国际化经验

　　在过去15年“摸着石头过河”的国际化中，柳工感受最深的就是要“按规律办事”。首先，要选择价值观近似的合作伙伴，而不是仅仅具备贸易能力和财务风险共担意愿;其次，要尊重当地文化，即已经建立的“游戏规则”;第三，要怀有共赢理念，与产业链上下游一道，共同发展、创造价值。本地化就是重要的实现方式。而本地化也由低阶向高阶分别包含了产品、研发、核心人才本地化。只有当海外实体的运营主体绝大多数为本地员工，并充分利用了本地资源为用户服务时，国际化或者说本土化，才算进入了深水区。

　　关于印度市场走势

　　很难说印度何时会达到中国市场的发展速度、规模体量，也许是5年，也可能需要20年。但其总体向好的趋势不变。

　　近几年，印度的发展速度越来越快，虽然目前印度经济水平限制了不少用户的购买能力，但随着原始资本积累完成，印度用户会对更加青睐中高端产品。比如作为柳工H系列高端装载机856H，试水印度市场获得了不少用户的关注。

　　关于印度市场战略地位

　　过去多年，柳工的国际化布局全面铺展，其中，印度不仅是柳工国际化的支点之一，更是被柳工视为“第二本土市场”进行培育和打造。我们充分相信，经过长期、充分激活，印度会成长为与中国量级一致的全球工程机械市场。

　　对柳工而言，“第二本土市场”并不仅指销售台量和额度，更重要的是，我们将在此以基业长青为目标，推动品牌认知度、认可度、满意度的提升，推动自身实现可持续盈利和运营。

　　关于国际化利器

　　越是深入全球，柳工越是注重价值观和文化的同一性。目前，柳工在全球拥有8000名员工，其中，外籍员工占比为20%，外派员工占比为25%。我们必须依靠高度一致的企业文化认同感和共同的愿景凝聚起来。

　　而柳工价值观中的“以人为本”也是我们拓展印度市场的利器。在印度，柳工与本地利益相关方协同、共赢发展。随着培训逐步到位，目前，柳工印度工厂生产线、营销、服务等环节中的员工，几乎都来自印度。即便是参加印度工程招标，柳工印度的身份也是“印度制造企业”

　　关于中国和印度基地的协同

　　通常情况下，“质量”、“交货期”、“成本”是确定制造基地供应能力的要素。而印度制造未来有望在这三点的表现上，优于中国。

　　未来，如果印度工厂产品质量、制造成本和交货期水平优于或与中国制造基地相当，那么柳工印度就完全能够为南亚、东南亚市场供应产品。

　　深度营销、本地制造、本地采购、本地研发是本地化的四个重要阶段，也是我们延续自身品牌内涵的不同施力点。目前，我们已经陆续将柳工印度的研发人员调往总部，针对产品、研发工具、研发流程等进行培训、交流;此外我们也在印度设立了研究所，未来有望在印度进行本地化研发。

　　就产品本身而言，虽然配置，甚至名称都有所改变，但柳工印度生产的设备，进一步诠释了品牌内涵，这一点在柳工全球任何工厂都不会改变。