探访柳工南非子公司总经理李翊

柳工南非

　　在非洲，有这样一个柳工团队，他们深入丛林，不怕艰险，奋斗在开发客户、服务客户的最前线，他们用激情与青春，在非洲这片土地上，谱写着柳工乐章。也正是他们，用行动诠释着柳工品牌的力量，使得非洲客户信赖柳工设备，支持柳工品牌，让柳工在非洲得以生根发芽。

　　逆流而上，于缝隙中开花

　　在2015年至2016年的时候，行业市场总体形势不容乐观，柳工在南非的业务也出现了一个波谷期，销售形势总体呈下滑趋势。但由于柳工在南非市场起步早，在2005年的时候就已经踏足这片土地，经过几拨人的付出，让柳工在南非市场赢得了不错的口碑。

　　李翊，现任柳工南非子公司总经理，在他的带领下，柳工南非子公司集中精力抓核心市场、抓品牌宣传和抓重点客户群，迎来了市场的春天。

　　李翊表示，在整个市场发展不容乐观的情况下，一些品牌逐渐缩小了推广投入，而柳工逆流而上，根据当地特点举办了羽毛球赛、高尔夫邀请赛等，邀请代理商和客户参加；同时还参加了已申请多次的农业展，进入了比较传统和顽固的农业客户群；此外，在当地的宣传，改变传统媒体的投放，加大在新媒体上的投入，这些活动对于品牌的推广起到有利的促进作用。

　　随着南非经济的逐渐稳定，柳工今年在南非市场的销售额超100%，销售量接近100%，同时大型机也得到了很好的推广，并得到了客户的认可，这对于耕耘南非市场多年的柳工而言，是个不错的讯号。

　　“根据南非市场的特点，目前柳工在南非的客户主要以采矿业客户为主，而这些客户对于柳工大型设备的推广，以及柳工口碑的树立起到了积极作用。”李翊说，这些客户，即便在最困难的情况下，也不放弃，随着柳工品牌的逐渐树立，柳工将向农业、林业、基建、电力等更多领域去拓展。

　　客户导向，想客户之所想

　　坚持以客户为导向，致力于为客户提供全套解决方案，在南非，这被诠释得尤为出彩。站在客户的角度思考问题，把客户摆在第一位，对于柳工来说不仅仅是一句口号。李翎在谈到客户时，感受颇深。“客户不回款，不是因为他不还钱，有可能是项目不赚钱，这时候就要设身处地地为客户着想。”作为销售人员，首先就要站在客户角度考虑，他鼓励团队真正地做到思客户之所思，想客户之所想。“如果不为客户着想，那与客户的关系就很难处得好。”

　　客户从对柳工的“一无所知”到“认识”，再由“采用”到“信赖和感谢”，客户态度的变化见证着柳工南非子公司所有工作人员及经销商的艰苦付出。

　　对于一个行业来说，能起到“行业标杆”作用的企业家可以说是行业的风向标，而这些“标杆客户”，就是柳工追求的“核心客户”。从“标杆客户”开始切入，导入“标杆机型”，从而带动整体的品牌发展，这是南非子公司打入南非市场的前期战略，经过实践，这条路是正确的、可行的、成功的。在大家的努力下，目前柳工大型设备在南非客户中评价很高，同比实现高速增长，并且媲美行业中的同吨机型。

　　除了要给客户最好的产品外，还要给他们最好的售后服务保障。对此，柳工总部专门派出3名专业技术服务人员，到南非进行长期驻点“保姆式服务”，解决客户的后顾之忧。

　　“不仅如此，柳工的产品质量，性能、后期保障等，都要让客户满意，所以，客户会考虑继续采购柳工的产品，甚至是柳工的全系列产品。”李翊说，为客户提供全面解决方案，从设备采购，人员、设备的管理，运营，以及智能管家等的运用，柳工都能为客户提供，明年将是南非市场的主推方向。

　　激流勇进，多管齐下

　　互信共赢，是商业场上的重要生存法则，经过长期的努力，柳工与客户建立起来了较为坚固的互信机制。为了提高南非市场的配件满足率，柳工南非子公司基于客户的信赖，大胆地迈出了“配件寄售”的第一步，将产品配件寄存在大客户手中，以实现配件的及时获取。

　　在南非尝试的“配件寄售”模式，也是柳工在该模式上的首次探索，这不仅需要有忠诚的合作伙伴，而且也需要有一定的冒险精神，可喜的是，这个合作比较成功。于此同时，为了促进配件销售，保障后市场服务，柳工南非子公司的配件仓库也在日益扩大。

　　与此同时，在南非，“二手机”交易市场也十分火热，达到与新机交易市场分庭抗礼的地位。“二手机”的流通在整个非洲，特别是南部非洲，国家间没有关税等的障碍，硬件条件优厚，使得这个市场较其他地区更为成熟。 “每一台新机成功卖出，就有一台二手机在做交易。”李翊说道。

　　在非洲，南非是相对市场和条件较好的地方，很多销售模式都得到了很好的推广，而对于东非、中非和西非等区域而言，开发更为艰苦，在那里要面临疾病、治安、甚至是病毒等的危险，而柳工南非子公司团队却战胜了这些，将柳工设备推广至非洲腹地。“柳工今年在塞拉利昂的销售是不错的，我们先于其他品牌打入这个市场，抢占了先机。”李翊感慨道。而这，最大的功劳无不归功于前方的销售和服务团队。

　　可以说，柳工南非子公司是一支有激情，敢拼敢闯，专业且经验丰富，能吃苦，敢攀登的销售和服务团队。

　　放眼未来，布局非洲

　　继续深入推进柳工4K战略，将非洲分为四个区域来布局，东非、南非、中西非、西非法语区。

　　2018年，南非区域取得了不错的业绩。“接下来，东非市场要加强渠道建设，同时以基建为主，尤其像肯尼亚是一个较大的市场，加大投入，建立与合作伙伴的合作关系，加大配件支持保障能力和区域覆盖。”李翊表示，东非区域计划明年完成，其他区域未来两年做到渠道基本成型。

　　非洲是中国对外承包工程的第二大市场。近年来，随着非洲经济的快速发展,工程承包市场不断扩大，中国企业的业务也不断增长。据了解，未来非洲的房地产市场将会大幅增长，电力行业将会大力发展，跨国跨区域工程承包项目和工业基础设施建设大幅增加，PPP模式将会越来越流行等都将是未来非洲工程机械行业发展的契机。

　　对于非洲的市场前景李翊十分看好。他认为，非洲国家具有巨大的发展潜力，在电力、水利设施、矿山开采等领域基础设施建设仍有很大空间，对于工程机械存在相当可观的需求。李翊希望能够将更多优质的柳工产品和服务带到非洲，深耕非洲市场，在展示日新月异的中国制造水平同时，也能更多地助力非洲经济社会发展。