建设“开放的、国际化的柳工”是企业生存与发展的必然选择

　　记 者：6年前您提出了“建设开放的、国际化的柳工”的战略目标，我们查阅了一些资料，柳工在国内同行中是最早提出走国际化之路的企业，您提出这个战略的背景是什么?

　　王晓华：我1999年任柳工董事长后，行业发展进入了一个可以大有作为的重要战略机遇期，随着国家产业政策调整和行业对外开放步伐的加快，工程机械行业内民营企业迅速崛起，国际巨头快速切入，行业竞争格局发生了根本变化，工程机械行业形成了外资、民企、国有三种资本竞争的格局。外资企业凭借资金、技术、品牌优势和全新的经营理念，其产品在技术、附加值上占有绝对的优势。

　　在这个全球化的时代，柳工做一个中国企业还是世界性企业?这是一个企业志向的问题，柳工选择做一个国际化的企业。打开厂门，实施“走出去”战略，建设“开放的、国际化的柳工”。这是根据柳工自身特点，构筑企业生存和发展之路的现实选择。

　　记 者：柳工实施国际化战略具备哪些优势?

　　王晓华：柳工有几十年年专业生产历程，柳工实施国际化战略与国内同业相比，有自己独特的优势。

　　首先当然是专业优势。柳工是我国轮式装载机生产基地，企业的生产历史与我国工程机械的发展史一样久远，中国首台装载机在柳工试制成功，中国目前最大、最小吨位的装载机在柳工下线等，柳工曾7次填补我国工程机械发展史上的空白。

　　其次是品牌优势。柳工拥有国内装载机产品的第一品牌，有多年品牌经营的经验，有一个较忠实的用户群。柳工牌产品以高知名度、高技术含量、高质量及服务保证，连续多年获全国“用户满意产品”和行业名牌产品称号。

　　第三是技术优势。柳工多年来一直紧跟国际行业发展步伐，狠抓技术创新，高起点地开发出了一系列具有国内领先水平的产品，可以说，柳工每次新产品的推出，都是对装载机行业技术的一次革新，比如说2001年中国第一台高原型装机ZLG50G在柳工试制成功并批量生产，立即被专家认定是填补国际工程机械空白的创新产品。

　　第四是管理优势。柳工是国内同行业中的首家上市公司，有近十年上市经营的经验;经历过多次与外企外资的合资合作，积累了成功的经验和失败的教训;通过一系列的企业扩张和跨地区、跨行业、跨所有制的联合经营，使得企业的管理实力明显增强。2008年，我们在工程机械行业率先获得中国管理最高奖——全国质量奖。

　　第五是外销优势。早在二十世纪70年代中期，柳工就开始为中国援外工程项目提供产品，到1983止，产品援助性地出口二十七个国家，创下了中国同行产品援外时间最长、品种和数量最多、援外国家和地区最广泛的记录;80代初中期，开始引进技术、设备，并进行消化吸收;90年代初，开始筹备与外资、外企的合资合作;新世纪伊始，在国外建立了自己的首家子公司和经销网点等，柳工的对外开放紧扣我国对外开放的时代步伐，积累了丰富的实践经验，为柳工实现国际化发展战略打下了良好的基础。

　　记 者：柳工在这几年国际化进程中采取了哪些具体的措施，取得了那些成绩?

　　王晓华：柳工近几年不断拓宽出口产品系列，从原来仅有的几个主打装载机品种逐渐拓宽到全系列产品，其中装载机、挖掘机、路面机械、小型机、叉车等产品获得CE认证，满足了欧美等高端工程机械市场的要求。今年国际营销事业部针对重点市场，制定新的产品营销策略，确立了以装载机和挖掘机为核心业务带动路面机械、小型机械和叉车的增长的海外营销战略。柳工牌装载机在全球市场全面开花，挖掘机在10-15个重点国家实施重点突破，其他产品线根据当地市场和柳工产品适用性匹配程度，在重点国家寻求突破。

　　目前，柳工在全球建立和完善了60多家一级代理商网络，销售地区扩展到五大洲80多个国家和地区。先后成立了澳洲、印度、北美、拉美4个海外子公司。在海外市场运作、新产品改进和国际资源获取方面都取得了宝贵的经验。2008年，在印度投资2亿元建设柳工第一家海外制造基地，为柳工进一步扩大印度及周边市场奠定了基础。

　　与此同时，柳工加大了在全球品牌推广方面的投入，并引进国际著名咨询公司为柳工进行品牌宣传策划，在印度、俄罗斯、欧洲等地区进行统一的品牌宣传。并先后参加了在德国、美国、俄罗斯、印度、澳洲等10多个国家和地区举办的产品展会。赞助澳洲橄榄球队，赛车运动，为提升柳工品牌的国际地位和市场竞争力起到了积极作用。

　　除了注重市场开发和销售网络建设外，柳工引入了客户关系管理的概念，通过向国际营销事业部内部和国际代理商体系灌输客户关系管理的思想、工具和方法，逐步形成以客户关系管理为核心的，富有柳工特色的营销思想和方法论。通过内部体系的灌输，全体员工客户意识不断提高，使国际营销事业部成为具有高度客户导向的组织。在国际经销商中导入客户关系管理模块，来提高营销资源和市场活动的效率。

　　经过我们几年的努力，柳工的国际业务取得了令国内同行瞩目、令国际同行敬畏的发展速度。在全球金融危机影响下，柳工2008年仍实现出口整机4284台，同比增长56.9%，出口创汇2.16亿美元，同比增长69.4%;各项指标均继续保持行业第一，应该说，柳工的国际化战略已经取得了阶段性的成功。