仅仅参观了北方重工集团的两个车间，河北汇源集团董事长徐建国就拍板决定——汇源集团唐山市燕南水泥有限公司日产5500吨水泥生产线设备总承包项目交给北方重工集团。5月7日，出席合同签订仪式的徐建国表示：“来北方重工，第一眼就为企业的实力所折服。”

　　在这个价值2.66亿元的水泥生产线成套项目上，与北方重工竞争的对手也在做同样的生产线。北方重工散发出什么魔力让徐建国一见倾心?

　　整合全球制造资源，提升高端成套服务能力，这是一手把企业推向顶峰的北方重工集团董事长、总经理耿洪臣给出的答案。

　　大订单主要靠成套设备支撑

　　2010年，北方重工市场开拓好事连连，拿下越南LILAMA公司双进双出磨煤机订货合同，金额达2158万美元;拿下印度JSW高炉输送系统皮带机订货合同，金额达1160万美元;4月28日，北方重工又与巴西麦尔公司签订了日产3000吨水泥生产线成套设备供货合同，总额达3877万美元。在越南，他们赢得了幸福水泥堆取料机、磷灰石选矿项目浮选机的订货合同;在印度，他们赢得了信实集团2X300MW电厂输煤系统成套设备、SHYAM60万吨球团厂项目、STAR水泥厂堆取料机项目、博拉水泥圆形料场堆取料机项目的订货合同，还有一些订货合同正在商谈中。

　　在这些合同中，新兴经济体国家订货所占比重大，高端成套装备产品订货多。

　　这些都与北方重工的结构调整息息相关。

　　近年来，北方重工的高端成套设备开始取代零部件和单机，成为出口主打产品，出口大订单主要靠成套设备支撑。

　　该集团进出口公司总经理康家强底气十足地拿出今年一季度的数据：销售收入35107.5万元，同比增长109.3%;相当于两年前的全年销售总额。

　　康家强说：“今年一季度与去年同期相比，国外市场订货成套项目明显增多，无论是已签订合同还是在投标项目，成套项目在半数以上，水泥、电站、矿山的成套项目达到了80%”。

　　成套的魅力在哪儿?耿洪臣清醒地意识到，北方重工仅拥有单元先进技术还不够，还需要顺应国际工业发展大趋势在高端成套技术的不断创新中实现突破，形成核心竞争力优势，才能在国际市场的竞争中立于不败之地。

　　该集团销售公司副总经理董建国举例说：“像刚签约的这条燕山水泥生产线寿命有30年，以前只卖单机的话，每年备件销售额也就六七百万元。现在我们搞成套，光备件每年就能卖2000多万元，且至少供应30年，利润空间不说，重要的是对企业可持续牵动作用。”他算了一笔账——原来靠单机销售北方重工只能拿到七八千万元人民币的合同，但拿下成套合同，这条生产线上的鼓风机、阀门、通风机等七八千万元的产品都统一由北方重工采购，加上设备安装、非标准件安装的3000多万元，总金额是以前光卖单机产品的三倍多。

　　转向关注整个价值链的竞争

　　2009年，北方重工因停建、缓建推迟订货的项目达20亿元左右。对企业面临的处境，企业有自己的研判——2010年虽然我国经济在全球金融危机中已率先复苏并出现企稳向好趋势，但国家实体经济的发展仍存在不稳定因素，市场需求近期不可能有明显增长。而今年我国财政政策重点已不再是启动重点建设项目，因此2010年这些项目恢复建设的希望不大。北方重工选择不把鸡蛋放在一个篮子里——出口和内销构成一个互补，这样在国内市场波动时，国外市场递补;国外市场波动的话，国内市场占有一定分量，保持抢占市场的平衡。

　　今年，北方重工在国际市场瞄准以金砖四国的其他三国为核心的新兴经济体国家强化成套项目出口。康家强说：“以印度为核心的南亚和东南亚国家，以巴西为核心的南美地区，还有以俄罗斯为核心的乌克兰、哈萨克斯坦等中亚国家，实际上这块市场占我们主要出口份额的70%~80%;另外中东和非洲市场也很有潜力。所以我们进出口公司的组织结构也按照这个模式分割——每个片区有一个副总经理带两三个业务部主攻”。

　　从过度关注企业与企业之间的竞争，转向关注整个价值链的竞争——北方重工人清醒地认识到，市场不再囿于地域，发展不能坐井观天。企业不能满足于全国领跑，应该调高参照系，把自己推向国际市场的蓝海，一批世界上最优秀的跨国公司成为他们的追赶目标。康家强说：“北方重工的设备和技术，正好介于发达国家和这些新兴经济体的技术之间，我们找准了这个切入点。技术上我们与发达国家不差，但适用性和价格、成本比德国的克虏伯等国际巨头更实惠，选择我们无疑最佳。”