不把鸡蛋放在一个筐里

　　今年上半年潍柴动力从多元化销售获益

　　今年上半年，我国工业制造领域经受了雪灾地震、原材料和能源上涨、人工成本激增等不利因素的考验。而记者近日从我国最大的大功率发动机设备供应商——潍柴动力了解到，为化解市场经营风险，潍柴动力主动调整产品销售结构，以多元化产品供应满足不同用户的需求。这种“不把鸡蛋放在一个筐里”的经营策略已经初见成效，1~6月，潍柴动力销售收入总和达280亿元，发动机销售台数比上年同期增长58%左右。

　　众所周知，潍柴动力是一家发动机全系列产品制造商，产品广泛应用于重型卡车、工程机械、农业机械、船舶、发电设备等。由于从2001年起，国内15吨以上的重卡市场增长率年年居高不下，作为惟一一家全套引进斯太尔重卡发动机技术的企业，潍柴生产的大功率发动机一直供不应求，车用动力占公司产品的比重直线上升。2007年，10~12升商用车发动机占到销量的87%。潍柴动力营销公司总经理张泉和副总经理冯刚就此向记者指出，卡车市场不会年年增长，一旦下滑则企业面临很大风险，企业不能把风险过于集中在某一领域。今年上半年，尽管卡车市场受计重收费、基建投资等利好因素拉动呈现良好态势，但潍柴仍主动调低了重卡发动机在销售产品中的比重，扩大了12升以上和道依茨中小排量发动机的销量。从潍柴在线销售的产品看，卡车发动机销量仍然最大，但占比已开始下降;而配套工程机械、客车、发电机组、船舶用的动力设备销量呈上升趋势。

　　据了解，上半年潍柴主动实施销售结构调整后，产品在发电机组市场的销量上升很快;首次打入汽车吊车市场后，上半年的配套量达到5000台。此外，潍柴强化了在客车市场的产品竞争力。以前潍柴产品的优势主要在11米公路客车上有所体现，在公交车市场基本没有供货。潍柴动力在推出达标国三排放标准的产品后，通过上半年对销售结构的调整，全面推出配装公交、旅游客车的发动机系列产品，在11米客车市场同比增长达72%。与此同时，潍柴继续保持了“重卡动力之王”的地位，并根据重卡向更大马力延展的趋势，为集装箱车、罐车等专用车提供12升以上的发动机。

　　谈到上半年业绩增长的根本原因，潍柴营销公司的负责人都强调指出，发动机作为中间产品，关键在于质量和技术的先进性。为了让客户了解潍柴的产品，销售人员根据不同用户的不同需求，度身定做产品配套方案;而销售公司设立的应用工程部会及时将客户和一线销售人员反馈的信息和产品方案转化为工艺要求，提供给制造部门以便生产出达到客户要求的产品。另外，遍布全国的潍柴维修站积极开展售后服务工作，获取终端用户使用情况，使潍柴在产品的开发、改进阶段就了解、引导市场需求，潍柴技术开发、市场销售人员对市场的判断更加准确。潍柴今年上半年开始推广国三发动机的销售，虽然采用了国际先进的高压共轨技术导致整车价格上涨了2.5万元，但由于技术推广工作在产品上市之前就开始进行了，让客户了解到国三机除了具有排放达标的优势外，还因其装备高压共轨，可提供油耗低、操作方便、故障率低等附加值，到6月底，潍柴蓝擎国三机的销量已突破2万台。

　　在规避企业经营风险方面，潍柴动力除开展多元化销售外，还与不同行业的领军型主机厂建立战略合作关系：在重卡方面，与陕汽重卡、福田欧曼重卡达成惟一供应商协议;在工程机械方面，开发了柳工、龙工、徐工等国内6家主力厂家为全系列供应商客户，今年全年装载机的配套量可望达到20万台。此外，出口的持续增长，让潍柴在海外市场拓展更加深入，预计今年潍柴在10升、12升发动机市场的出口将达3万台，到2010年出口将达5万台。

　　据潍柴营销负责人透露，到今年底，潍柴发动机的保有量将突破120万台，凭借在全国已建的2000家维修站，公司今年的配件和专用油销售额可达10亿元。