从国家宏观统计数据看，2009年上半年工程机械出口受全球金融危机影响持续低迷。正当许多工程机械企业都一筹莫展，百莱玛设备公司却积极调整心态，利用这个机会做好海外市场营销的基础工作。近日，中国江南正规平台 (www.ecran-design.com)采访百莱玛设备公司国际部常务副总经理徐信强先生。

百莱玛设备公司国际部常务副总经理徐信强先生接受本网采访

　　高端产品定位 进军全球市场

　　根据中国工程机械工业协会的统计资料，2008年中国沥青搅拌站出口总共708台，其中多数为小吨位、移动式搅拌设备，大都使用在低等级路面或市政道路的施工上。而在国际市场中，高端沥青搅拌站才是真正的主流产品。国际上知名的大品牌，如德国阿曼、边宁霍夫、林泰阁、意大利玛连尼等等，其高端沥青搅拌站价格不菲，但是凭借设备的运转的高效率和高可靠性占据着世界沥青搅拌站的绝大部分市场。

　　百莱玛是第一个将国际高端品牌产品引入中国，也是第一个在中国生产出大吨位高端沥青搅拌站的公司。徐总告诉笔者，百莱玛公司进入国际市场始终坚持自己的产品定位——制造国际高端品牌的沥青搅拌站。目前百莱玛已经出口的沥青搅拌站，全是中大型的设备。从DG2000到DG3000，百莱玛的设备都是单套价值在百万欧元以上。

　　徐总介绍到，目前百莱玛的沥青搅拌站已经出口到全球十几个国家，包括发达国家澳大利亚，“金砖四国”中的俄罗斯、印度，东欧的保加利亚、阿尔及利亚，中东的沙特阿拉伯、阿联酋，还有蒙古、肯尼亚等。百莱玛的DG3000型沥青搅拌站受到了高端市场许多客户的青睐。

　　进口关键部件 确保产品质量

　　随着中国工程机械产品进入世界市场，且质量和服务的不断提高，国际市场的高端客户也开始试着把目光转向了中国。据了解，百莱玛制造的沥青搅拌站价格同比却可以便宜约近30%。如此的低价，也使得客户产生疑问：中国制造的沥青搅拌站可以满足他们的要求吗?

　　一台设备最关键的部件就是运转部件、控制部件、执行部件。徐总说，在这些最关键的部件，百莱玛全部百分之百使用进口高端品牌产品，比如电机全部采用德国西门子、减速机采用意大利的品牌、轴承选用瑞典SKF、燃烧器选用意大利ABS。这样从根本上保证了百莱玛沥青搅拌站的高品质和高可靠性，并完全可以跟世界高端品牌产品媲美。

　　2009年初，百莱玛旗下全资子公司北京德基生产的DG3000型沥青搅拌站全面通过了欧洲知名公告授权认证机构的CE认证，成为国内同类产品中首个获得CE认证的品牌。

　　产品属地化 建立售后服务中心

　　取得CE认证意味着以挑剔、严格著称的欧洲市场向百莱玛敞开大门。徐总说，拿到CE认证只是一个准入，而要把产品卖到欧洲市场乃至全球市场，绝不是不是说拿了一个证就解决，还有很多细致的工作要做。

　　产品走到世界各地，每个地方的情况都不完全一样，比如说当地的环保、噪音、节能要求，电压、频率要求。为了满足不同地区不同客户的需求，百莱玛对出口的设备在设计、生产上都做到属地化，以符合当地的实际标准和需求。徐总强调，设备不是签一合同卖出去就结束的，百莱玛把设备卖出去就要建立客户的口碑，让机器去推销机器。

　　同时，百莱玛正在完善售后服务中心的建设，以解决客户的后顾之忧。“这样大的一个设备，如果它停工两天三天对这个客户的影响，对工程的影响，是非常大的。”徐总说，“所以我们要在当地建立这样的售后服务中心，有零配件提供，即使设备出现问题也能保证在短时间内到现场帮客户解决问题。”

　　全方位营销策略 展开立体攻势

　　酒香不怕巷子深的年代已经远去。百莱玛在生产制造国际高端大型沥青搅拌站的同时，以立体全方位的营销战略林立于同类公司中。徐总表示，企业想要像滚雪球一样做大，就要全方位的发展。市场、销售、设计、生产、供货、售后，你中有我，我中有你，必须全面协调、共同提升、形成良性循环。一手抓发展，另一手还须建立起严密的运转和控制管理系统。

　　有了明确的产品定位，百莱玛在国际市场上的重点国家和地区重点部署，大力开展先进科学的市场营销策略，将传统与现代方法相结合，同时辅以有效客户拜访，以完善及时的售后服务，积极打造客户口碑。与此同时，百莱玛积极建立市场渠道，广泛实行代理制度，吸纳当地有志有经验的人士加盟、合作。秉着不断进步的理念，百莱玛真正做到与时俱进，将品牌融入市场，创造价值。

　　危机中潜伏 机会是留给有准备的人

　　面对席卷的金融危机这样“天灾人祸”，百莱玛自06年一直以来的上扬势头，在09年也呈现较大下滑。但是面对经济大势的寒冬，百莱玛设备公司积极调整，乐观应对。

　　三月，百莱玛赴美参加2009沥青大世界展览会;四月，百莱玛参加法国INTERMAT展并引起关注。徐总表示，公司利用经济危机这个时机，巩固夯实市场渠道，“把基础做得更牢更稳妥，把市场工作做得更细，把渠道建立起来，这样一旦这个形势好转以后，我们会第一个冲在前面，会有一个好的局面出现”。

　　徐总告诉笔者，正是在自由竞争的大市场环境，以公司强大的研发能力以及技术和性能的强大保障，百莱玛逐步走出了国门，赢得了国际市场的认可。

　　“公司的合同签单确实受到了一些影响，但是对于做国际市场、做出口的信心，一点都没有受到影响”，对于公司前景，徐总坚定的表示“势在必得”!

　　采访后记

　　2005年，百莱玛设备公司开始在中国内地生产高档大型沥青混合料搅拌设备;2006年百莱玛全资子公司廊坊德基机械有限公司成立;2009年百莱玛的DG3000型沥青搅拌站通过了欧洲CE认证……从第一个将国际高端品牌产品引入中国，到第一个在中国生产出大吨位高端沥青搅拌站，百莱玛走出了国门，赢得了国际市场的认可。机会总是留给有准备的人。我们有理由相信，百莱玛在巨大的经济压力下寻找到适合自己发展的道路，在国际高端沥青搅拌设备中树立起中国的品牌。(黄映珊)

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