两年前，三一重工与当地政府签署协议，计划在贝德堡投资1亿欧元，建设一个占地375亩的欧洲生产基地和研发中心。封顶仪式后，这个三一德国产业园将在今年正式投产。

　　“若问我们为什么选中德国，简单地讲，因为这里是最难做的。”三一重工副总裁兼德国(欧洲)公司董事长贺东东说，“我们在全球主要的竞争对手都是德国企业，这里有最高水平的监管要求。如果能在德国成功，你就有能力扩展到其它市场。”

　　贺东东表示，三一投资德国大致出于3种考虑：首先，德国拥有大批顶尖的工程机械和管理人才，职业操守、专业水准全球公认;其次，德国制造业在质量控制、可靠性上颇有心得，三一可在这方面有所收获;再是，三一的许多供应商来自德国，在这里设厂将节省昂贵的物流成本，规避贸易壁垒，同时贴近欧洲市场需求。

　　对不少投资德国的中国企业来说，三一重工的战略考量颇具代表性。普法费尔认为：“中国企业投资德国，是因为它们不再满足于国内市场，希望结合德国优势，摆脱低成本、低附加值的旧有模式，提高管理和技术水平，同时打通在欧洲的商业渠道，获得属于自己的国际品牌和声誉。”

　　“中国资本”危与机并存

　　这种挑战不仅在于“找对人”，更在于赢得人心，获取信任。

　　不少业内人士认为，德国经济的一大特色是拥有大量且高质的中小型企业和家族企业。它们产品线不长，但高度专一，往往掌握着世界顶尖或者极为关键的技术，被称为德国经济的“真正支柱”。

　　一些业内人士说，国际金融危机爆发以来，德国部分中小企业由于在产品升级、成本控制、市场开拓等环节上出现问题，加之融资环境恶化，于是陷入困局或面临转型换代，因此急需新的出资方或合作方，为中国企业家和投资者提供了难得机遇。

　　另一方面，为了加大吸引外资，提升就业率，德国政府也陆续出台一些优惠政策。经2008年税收改革后，德国企业的平均税负为29.8%，比先前降低了10个百分点，处于欧洲中等水平。

　　德国法律还规定，任何企业在德国投资，只要其目的是为德国长期创造就业率，根据公司规模、投资地和投资金额，可以得到投资补助，最多可达到投资额的50%。德国还对设立技术研发中心的外国企业有专门补助。

　　德国泰乐信律师事务所律师黄群告诉记者：“德国法律没有明令禁止外国资本进入某些特定领域，只规定一些军民两用技术的相关转让需要获得批准。不过迄今为止，我还没有看到转让申请被驳回的案例。”

　　黄群说，德国政界利用欧盟标准或反倾销等手段干扰外国资本进入特定行业的做法“不能说没有”，但相较其他一些国家，德国还是相对自由宽松得多。

　　在赵辉看来，德国市场最具吸引力之处还是在于它的软环境。他说，德国上下更看重利用内外平等的非歧视性原则和完善的知识产权保护体系吸引外资。德国严苛的法律体系保证企业可以放心地在德国从事研发和生产，而不用担心成果被其他企业仿制或冒用，从而确保了高端产业的竞争活力。

　　外部环境总体利好，但中国企业要想在德国站得稳、立得住、叫得响，仍需经过重重考验。“德国一些企业对中国的最大担心不在于所谓技术流失或者其他政治因素，而是你究竟有没有能力管好这个企业，能不能保持它的技术领先性，”黄群说。

　　贺东东负责三一重工在德国项目已近两年，身边逐渐也聚集起一支由40多名德国人参与的本土化团队。不过，他告诉记者，眼下他最重要的使命仍然是建设团队。“只要把这个完成好，管理就成功了大半，而反过来讲，现在最大的挑战也是在团队上”。

　　他说，这种挑战不仅在于“找对人”，更在于赢得人心，获取信任。“让德国高端人才心甘情愿为中国打工，这总归是需要跨越的事”。

　　目的不清 心态不正 准备不足 意识落后

　　中国投资需警醒“四大软肋”

　　近几年，中国资本在德国迅猛发展，但细数下来，特别成功的案例“也只有有限的几个”。毕竟，中国企业刚刚起帆远航，在投资规模、国际视野和专业水平上与发达国家还有相当差距。

　　德国中央银行去年在一份统计报告中说，中国2008年在德直接投资累计额为5.68亿欧元，位列第28位。与同年荷兰的1091亿欧元和美国的482.8亿欧元相比，差距不止一个数量级。即便是同属亚洲的日本与韩国，这一年对德投资也分别达到140.3亿欧元和37亿欧元。

　　数量差距固然显著，商业理念和行为模式上的欠缺更需重视。一些中国企业在投资过程中目的不清、心态不正，准备不足、意识落后，以至水土不服，最终折戟沉沙，留下惨痛教训。

　　——目标不明。一些中国企业在投资前缺乏明确的目标和规划，只因资金充裕或者不愿错过国内优惠政策而盲目跟风。中国在德律师赵辉认为，如此“为了买而买”，最终很可能购入本不迫切需要的企业或技术，白白消耗自身资源。

　　——心态不正。虽然金融危机后德国出现并购良机，不过多名咨询专家也指出，中国企业家不能总是抱着“贪便宜”的心态进入德国，以至于总想着“抄底”，或者只收购那些无法在市场上立足的“困难户”。

　　“一个当地德国人都没搞好的企业，你中国企业有多大把握把它扭亏为盈?”赵辉说，“这类公司的造血功能本已不足，不仅人才流失，重新启动还要大笔的后续投入。如果没有详细调研，这种举动无异于‘花钱买风险’。”

　　——准备不足。缺乏专业、详尽的调查和准备也是不少企业的通病。它们在投资决策前，没有深入了解德国市场、文化和法律环境，没有聘请专业的咨询和律师团队对企业现状和潜力仔细调研，往往导致竞价失败，或者吞下“哑巴亏”，花了与企业实际价值不符的大价钱。

　　“在德国，稍有规模的公司都有与之常年合作的咨询和律师团队，彼此知根知底，而中国企业大多在并购前临时‘搭班子’，有的甚至认为咨询师和律师无关痛痒，单枪匹马只身前往，结果一谈判就陷入被动，”赵辉说。

　　他告诉记者：“不少中国企业家对欧洲文化、特别是法律和商业惯例缺乏了解，结果直接影响谈判的质量。一次，一位民企老总来德谈判前专门打电话来，希望先安排他和当地‘市领导’见个面，弄得我哭笑不得。”