外临挑战，智者眼光

　　袁总：“未来任重道远，我们必须对行业有清醒的认识。”

　　伴随着世界经济一体化与中国对外开放的脚步，中国工程机械市场已不再是蜗居一隅，而是成为了世界各大工程机械企业巨头拼杀的战场，同时也受着世界环境的深刻影响。此次日本地震和海啸已不是简单意义上的自然灾害，日本在全球产业链所延伸之处都会受此波及，其中制造业更是首当其冲。袁总详细分析了此次地震对挖掘机行业所带来的深刻影响：外资企业方面，日资企业遭遇的打击立竿见影，据了解，小松、日立在第二季度的产能将出现较大滑坡。韩系品牌所受影响微乎其微，其产业链和供应商均不来自日本，并且大部分企业是自给自足的。且由于日系企业的被迫市场紧缩，韩系企业作为与其比肩抗衡的巨头会成为其中的受益者;民族企业方面，所受影响不一而足。由于发展滞后，中国工程机械关键零部件设备仍受制于人。目前，很多国产品牌所用的液压元件，包括发动机采用的都是日本的零部件，大地震大大削减了这些关键零部件的出口，这对于产业链尚未健全的中资企业来说影响颇大。对三一重机来说，影响则是非常有限的，袁总分析了个中原因。一是得益于与日本供应商的战略合作伙伴关系，经过几年的经营与发展，三一重机与其建立了“牢不可破”的战略关系，能有效确保零部件的优先供应;二是仰赖公司强有力的战略储备，鉴于以往出现的“抢货”现象以及2011年三万台的销售量，三一重机提高了存货量，足以应对现行销售需求;对产业链建设不遗余力的投入则是第三个关键原因。随着三一重机的这几年的飞速发展，产业链的建设也取得了相应的进步。虽未臻至完全自给自足，但足以应对一些突发情况，以确保市场供应链畅通无阻。这次日本大灾难所带来的行业洗牌对民族企业来讲是教训亦是启示。要想抢占与收复中国工程机械市场的战略要地，一是要提升自主研发能力，摆脱国外对关键零部件的瓶颈限制;二是加速自身产业链建设，实现生产、流通、销售、售后的畅通无阻。

　　市场不仅孕育了机遇，同时也催生了风险和竞争。工程机械向来是大浪淘沙、风起云涌的行业。而越来越大的挖掘机市场势必会吸引众多企业，哪怕行业性质相差甚远的企业都想来分得一杯羹。面对群雄逐鹿的挖掘机市场，袁总表示并不害怕竞争。在他看来，挖掘机行业作为工程机械的重要支撑，是资金与技术密集型的合体。哪怕该行业的进入门槛不高，但想要取得一定的市场份额和地位，以及打造一个高知名度的品牌都是非常困难的。而成立于2002年的三一重机本身就赢在了起跑线上，凭借长足的发展和已有的品牌号召力，三一重机在挖掘机市场上是拥有绝对优势的。而袁总真正担心的是当市场竞争变化时所出现的价格战，这往往是很多民族企业惯用的手段。价格战是一场危险的博弈，它在恶意放低了行业门槛的同时，也使得企业陷入了恶性竞争的怪圈。袁总对此不无担忧地表示：“一旦出现价格竞争，尤其当出现恶性价格竞争的时候，那么这一片土壤就被‘碱化’了。这片土壤最终产生的企业、产品都将没有前景、没有发展潜力的。为了抢占市场份额而毫无原则的压低价格使得制造商、代理商的利润空间遭遇大幅度压缩，这种压缩反过来会限制生产企业在制造和研发上的投入，这方面的投入一旦减少就会动摇企业立业之本。尤其是在挖掘机行业上，它竞争的不是低端而是高端，所以这才是我们最担心的问题。”有担心，亦不失信心。袁总相信，基于目前良好的价格态势和业内较为一致的价格共识，经过日渐的技术和品牌沉淀，民族品牌开始崛起并走向成熟，最终会形成一股力量，推动挖掘机行业的健康稳定发展。”

　　市场除了生产者、销售者两大角色外，还有一个最重要的角色——用户。准确的定位目标客户群体与提高产品的流通能力是企业发展进入良性循环的两大关键。在袁总看来，挖掘机的客户性质有一个演变的过程，刚开始是游离态的，以个体散户为主，随后会向集团化、专业化发展。袁总举了泵车行业这样一个参照事例，行业初期出现“两头大”现象，要么大型国有企业批量购买，要么分包商、个体户自行购买，然后出租盈利。历经十多年的发展，泵车客户群也悄然发生了变化。“两头大”的比例在逐步缩减，出现了专业性的融资租赁公司，这些公司以租赁为主，批量采购设备，集代理、配件、维修为一体。照此看来，挖掘机客户也会经历这样一个变化，该行业的散户比例会逐年下降，主要客户类型转为集代理(销售)、配件、服务、维修、融资、金融“六位一体”的大型公司来采购，他们会成为挖掘机的主力客户群。这在国外已是一个成熟的模式，而我国仍处于行业发展的初期，膨胀速度过快，相应的机制尚未建立，这一转变过程需要五到十年的时间来完成。准确的目标客户定位是产品进入市场预先行为，销售一般是在市场上是即时完成的，但挖掘机由于其高价值高价格的特点，还会存在一个后市场的问题。袁总这样定义挖掘机的后市场：购机客户由于还款能力不足，这些机器应该在消除抱怨的同时收回，收回时应提供一个渠道让产品再次流向市场。袁总指出：行业要有后市场，要有流向其他市场的通道，这是大势所趋。其中最重要的一个通道是融资租赁，这一金融手段被日本的小松、美国的卡特彼勒等外资品牌普遍采用，但民族品牌应用的却很少。三一重机是今年才开始采用这一方式，比例限制在30%以内，与外资品牌95%相比，还有很大的追赶空间。融资租赁在我国远未成熟，因此三一重机在进行这方面的营销采取审慎态度，实时监控评估这一渠道的客户量、利润率、风险性等等。

　　面对挖掘机市场的重大机遇与严峻挑战，袁总表态：“未来任重道远，我们必须对行业有清醒的认识。”三一重机选择了勇立潮头，以睿智的眼光剖析当前及潜在的种种问题，用百倍的信心和负责任的态度进行应对，在市场的惊涛骇浪中稳稳前行，成就一个大企业应有的智慧和胸襟。

　　追逐梦想，迈向世界

　　袁总：“我们的梦想是为中国贡献一个世界级品牌，让世界通过三一品牌重新认识中国制造。”

　　谈及未来发展目标，袁总信心满怀地说：“三一重机的目标市场份额是国内占比30% ，国际20%以上，最终 全球的市场份额做到世界第一。不管是国内还是国际市场的需求量，公司将力求做到占其中的近三分之一。”为了实现这一远大目标，袁总表示挖掘机全球化的布局将深入推进。自2007年来，公司采用聚焦与联盟战略登陆和抢占外国市场。在印度、巴西、美国、德国、南非这五个点尽可能实现研发、生产、管理、营销、服务的全方位本土化，在其余的全球26个国家通过挖掘最优代理商，形成伙伴联盟销售三一品牌。目前，挖掘机在全球的销售量日渐攀升，取得了不错的业绩。2011年对三一重机而言势必是满载收获的一年，袁总坚信2011年的任务目标一定会超额完成，而未来几年的规划，包括厂房建设、技术研发、供应链打造、人员招聘培训等一系列战略问题的思考也提上了日程。前路漫漫，三一怀着雄心壮志将每一步迈得更加稳健，更有魄力。在远方，有一个梦想等着所有的三一人去奋斗、去实现。这个梦想就是“为中国贡献一个世界级品牌，让世界通过三一品牌重新认识中国制造!” 人类因梦想而伟大，人类因梦想而富有意义。携工程机械拳头产品的三一重机在未来会交出一份怎样的答卷，让我们拭目以待!

三一重机营销公司常务副总经理袁跃与6300网记者亲切合影

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