中国建筑设备制造商正伺机挺进卡特彼勒(Caterpillar Inc.)的大本营美国市场，而在此过程中它们依靠的是库恩(Lon Coon)这样的人。

　　库恩是美国纽约州中部城市锡拉丘兹人，目前负责美国设备公司Stephenson Equipment Inc.在纽约州北部的业务。数十年来，该公司的重点一直是销售和出租起重机和铺路设备。

　　但库恩说，他去年决定把公司的业务范围扩大至“挖土业务“，即挖掘机、反铲挖掘机和其它运土设备等。

　　自从竞争对手有权在库恩负责区域销售卡特彼勒和其它大牌产品以来，库恩就将目光转向了中国。他安排参观了广西柳工机械股份有限公司(简称：广西柳工)位于中国东南部城市柳州的一座大型工厂。

　　64岁的库恩回忆说，我感到十分惊喜，因为这个工厂地面一尘不染，生产线整齐有序，一切都有条不紊。去年11月，库恩签署了有关协议，成了广西柳工的经销商。

　　广西柳工成立于1958年，是一家制造工业设备的国有企业，目前仍有约三分之一的股权为政府所有。该公司有约1.3万名员工，在印度还有一家工厂，并自称是全球轮式装载机的最大制造商。这种装载机多用于为卡车装载材料。

　　广西柳工生产的设备已出口至世界大部分地区，其中尤以拉美和东南亚为重。此外，该公司还是最有雄心争夺美国市场份额的中国制造商之一。不过到目前为止，广西柳工在美国市场上的份额仍很小。

　　得到库恩等美国经销商的支持对像广西柳工这样的公司来说将至关重要。另外，广西柳工有望让经销商获得丰厚的利润。

　　在美国，大多数建筑设备是通过与经销商签署独家地区代理协议来出售的，而大部分规模最大的经销商都与卡特彼勒及小松制作所(Komatsu Ltd.)等大型生产商捆绑在一起。卡特彼勒是全球最大的建筑设备制造商。

　　广西柳工需要库恩这样的客户，这类客户希望将自己的产品系列扩展至建筑设备。库恩说，广西柳工最初吸引他的主要是价格。广西　　柳工说，其设备价格一般比卡特彼勒同类设备低15%至20%。

　　卡特彼勒发言人说，该公司生产的设备经久耐用，并有强大的服务网络做后盾，可为客户在产品有效期内提供最低的拥有和运营成本。

　　即使有如此实力，卡特彼勒仍非常重视来自中国的竞争，因为它见识到了日本的小松制作所和瑞典的沃尔沃公司(Volvo AB)是如何在过去几十年建立起了强大的美国经销商网络。

　　卡特彼勒首席执行长奥伯赫尔曼(Doug Oberhelman)说，他预计中国的竞争对手中最终将有一两个脱颍而出，成为建筑设备行业的全球巨头。位于美国伊利诺伊州皮奥里亚的卡特彼勒正在扩大中国工厂和经销商网络的规模。

　　中国三一重工股份有限公司(简称：三一重工)也正在扩张自己的美国业务，为客户提供起重机和水泥泵等设备。三一重工在亚特兰大市附近建设的造价6,000万美元的办公楼兼组装厂有望本月落成。

　　对广西柳工来说，签下经销商仅仅是解决了一部分问题。

　　库恩总共花费约100万美元买了该公司九台设备，尽管美国一些建筑公司租赁了这些设备，但这批机器库恩却一台也没卖出去。库恩说，许多潜在客户都在问：“广西柳工是谁?”

　　纽约州的建筑公司Fahs Construction Group最近租赁了一台广西柳工的挖掘机，该公司首席执行长甘格米(Rich Gangemi)说，我们员工说这台机器的动力非常强劲，但他们也发现这台挖掘机开起来“有某种颠簸感”。甘格米说，他不大可能买广西柳工的设备，公司通常会坚持购买卡特彼勒和小松等经过市场检验的名牌产品。