比利时的建筑业务

　　夹在波坦在法国的出生地和荷兰的NIBM之间，比利时看来是一个天造的做这两家生意的地方，但最近几年来两家在这里的塔式起重机销售都不看好。

　　马尼托瓦克的Simoncelli说，转折点出现在公司选择了BLE作为波坦自装式塔式起重机业务的代理商之后。“两年前与BLE签订了代理协议后，自装式塔式起重机的销售量提高了。他们做了很多工作(且现在仍然在做这方面的业务)。在此之前，我们在这块市场上一直做得不成功。

　　“我们开始向比利时租赁公司Neremat售上回转起重机，他们想用波坦起重机替换永茂起重机。与Neremat的交易促进了我们在比利时的增长。”

　　Desmolles说：“NIBM最开始是与荷兰建筑公司打交道。25年前，也许有50家大型跨国公司，而现在仅剩下了10家。我们一直与他们合作，跟着他们走向全世界，去埃及、卡塔尔、越南等国家。”

　　NIBM的成功吸引了马尼托瓦克的注意。Simoncelli说：“NIBM一直在比利时很活跃，主要业务是租赁。他们建立了服务机构，了解市场，并在租赁起重机上投资。

　　“我们总是与比利时租赁公司有着直接的联系，签订过一些大合同，促进了我们在比利时销售额的增长。我们现在正式建立了与NIBM的关系，扩大了业务范围。除了一些老客户是直销外，我们指定NIBM为我们在比利时销售上回转起重机的唯一代理商。他们已经敲定了一些在比利时施工的荷兰建筑商的合同，以及与主要比利时建筑商签订了一些大合同，如BAM为北大西洋公约组织(NATO)在比利时的工程提供了一些MDT 368起重机。荷兰是我们大型起重机MDT 368、MD 560和MD 1100的最大市场之一。比利时也向这个方向发展，NATO项目的MDT 368比我们在比利时销售的起重机规格都大。”

　　熟人又回来了

　　马尼托瓦克与NIBM的交易中使一些老熟人又返回到了比利时塔式起重机行业，如比利时大型塔式起重机公司Arcomet原总经理兼市场总监 Leo Theyskens现在就在比利时的NIBM工作。

　　与其双胞胎兄弟Dirk一起，Leo曾在他父亲20多年前成立的公司工作。他对离开公司的原因避而不谈，但承认说：“当我离开Arcomet时，做了一个原则的决定。根据非竞争协议，我离开比利时起重机行业已有5年，这使我有机会尝试一下国际业务的工作。”

　　他的休假给了他独特的市场视角。他说：“我意识到大多数比利时公司在向租赁方面转移，手头的机器非常多。2006年和2007年危机的出现使我认为是回到业务根源的时候了，即好产品加坚实的支持，立足长期发展，不搞没有支持和没有增加值的事情。我们还有好长的路要走，现在是努力工作的时候了。

　　“与波坦的结合使我们有了领先的品牌，这个品牌在比利时还没有代理。在比利时，由于地面土壤情况不同，人们更习惯于使用自装式塔式起重机。20t的塔式起重机在荷兰很常见，比比利时多多了。但比利时规划了许多大型塔楼的开发，这正是我们的切入点。目前在布鲁塞尔、根特和安特卫普有许多大的项目，建造20层或30层的楼房。这都是最新的情况。”

　　NIBM进入这个新市场的方式是为用户提供具有高保值的高质量产品。Desmolles说：“在荷兰，我们开发了自己的起重机管理程序，提供销售、金融、起重机使用和服务功能。

　　我们为Ballast Nedam公司(荷兰的一家跨国建筑商)管理他们全部的起重机，提供银行、技术支持和维护服务。过去用户买了起重机后由自己的技术员做这些工作。现在由我们来做。

　　“马尼托瓦克与比利时银行建立了一家合资公司，通过马尼托瓦克融资公司为用户提供金融服务(在荷兰也是采用这种方式)。现在用户自己融资越来越困难了。

　　“我们提供优质起重机和5年的保质期。5年以后，用户手上留下的是高质量和保养良好的起重机。在全世界，手头上有6、7年机龄波坦起重机的用户多了去了。”