市场竞争挑战

　　记者：目前，越来越多的为挖掘机等设备提供发动机的这些企业，也开始往下游产品做，往他们的专用走，而很多用户为了质保期等不得不用企业的油，这是不是也给我们带来一些困难?

　　嘉宾：对，这个方面的确有很多的困难。我刚才说了，当这些业主和使用者对于油不是很了解的时候，会依赖这些专用油。针对这个问题，我们也有一个OEM部门，做了大量的专业售后用油业务，给我们的整体业绩带来很大的提升，给用户提供全方位的支持。

　　全国布局和渠道管理

　　记者：壳牌在天津等其他城市都开分厂，有科研中心等，咱们这边有没有，做的怎么样?

　　嘉宾：壳牌统一布局是在三个地方，北京、咸阳和无锡。我们的研发主要在北京工厂，在壳牌的帮助下，跟大的添加剂公司合作的非常紧密，如果有什么新的需求，我们会提出来，他们会帮我们很多，产品在出厂之前，还要通过壳牌的全球认证，所以在产品品质这块，抓的还是比较严的。

　　记者：现在渠道有多少个点了?

　　嘉宾：一级点有100多个，但是所覆盖的二级点或者三级点应该有上千个。

　　记者：选择网点的时候有什么特殊的要求吗?

　　嘉宾：我们选择网点有标准的规定的，这个规定来自于我们的集团--壳牌的原则。我们有一个渠道发展部。在筛选经销商的时候，第一要选择有资金实力的经销商，大家知道做工程机械，欠帐现象还是比较厉害的。第二，他要有覆盖能力、渗透能力。因为，他要能把这块区域的工程机械的设备和客户覆盖到。第三，公司要有团队，团队在运作的时候，后期的管理条例也要跟得上。总体上来说：他的思想要能跟得上壳牌统一。选好了经销商，我们还会系统的帮助经销商把生意做稳，做大，有一个专门经销商能力提升计划，主要就是来帮助代理商提高能力，完成业绩目标。

　　产品打假

　　记者：现在市场上的假油比较多，让很多用户头疼，我们在这个问题上有什么举措?

　　嘉宾：我们会利用我们的专业知识，去给终端进行讲解，因为今年市场部给了我们很多市场推广费用，其中有一块就是来讲我们的油到底哪儿好。但是，在会上，不会抨击对手的产品，不管是合格的还是不合格的，只是会教给受众一些纯技术性的东西，让他们自己去判断。壳牌统一正品的价格是高于伪劣品的。但是如果司机使用过一次真品的话，他还会回来买第二次、第三次。因为，他会发现，首先，壳牌统一正品的使用体验远远高于伪劣品。其次，对设备的保护程度，会与伪劣品有更大的差别。所以，司机师傅们对我们产品的反馈都是非常好的，非常认可壳我们的产品。尤其在挖掘机领域，客户在选择润滑产品的时候，价格不是绝对要素，我们只要把油品的卖点，把这些亮点讲给司机师傅们听，他们是可以接受价格较贵但使用体验好的产品的。

　　记者：您提到的这种活动，在具体实施过程中，怎么讲解呢?因为像挖掘机用户会比较散，而且，集中在比较偏僻的地方。

　　嘉宾：主要是通过当地的一级或者二级点。像大的修理点，他在当地的威望是很高的，他在这个圈里很容易把这些私营业主拉过来。在会上，我们给这些客户讲解完了，他对油品有了一定的了解的时候，也有很多问题反馈给我们。这一块，我们做了大量的工作，今年头年，我底下的三个处，预期每一个处，基本上都有几百场讲解活动。

　　记者：市场上有假的程度很高的产品，包装纸跟包装箱几乎都一模一样的，也有冒充壳牌的，也有冒充壳牌统一的。

　　嘉宾：除了前面提到的向用户讲解，教他们分辨，用户还可以拨打我们官网上公布的800和400电话，报出产品上防伪编码来查询真伪。此外，我们还专门有一个打假办，全国有200多个销售代表在基层，他们的信息是非常快的，如果发现哪个地方制假窝点比较大，就会报告到公司，公司就会委托给打假办，他们就会来治理。

　　记者：公司在环保方面都做了哪些工作?因为润滑油行业还是污染比较严重的。

　　嘉宾：壳牌统一现在是隶属于壳牌集团，公司在这一块做的还是非常严格的，是严格按照壳牌的HSSE标准来做的。满足世界不断增长的能源需求和保护环境都需要依靠新技术、伙伴合作与合理的运营方式。我们不断寻找各种途径，努力降低自身运营对环境影响。我们公司在锅炉房安装脱硫除尘装置，保证排放气体合规。同时，我们还公司定期对地下土壤进行取样化验工作，确保环境不因我们的作业而受到污染。

　　产品质量管控以及合成油趋势

　　记者：我们都知道在合资之后，壳牌统一的生产是在壳牌全球原材料体系及制造管理的支持之下，那么，国外做和国内做有没有什么区别?或者说我们没有针对国内的有别于全球的技术或者标准呢?

　　嘉宾：当下，全世界的流通速度是非常快的，在内燃机用油方面，不管是进口品牌还是国内品牌，由于大家的技术都比较成熟了，所以，全球来看，差别是不大的。不过合资前后，我们的流程还是有些差别的。合资之后，由于壳牌在质量把控上比较严格，我们的基础油采购、添加剂采购是严格受壳牌来管控的，如果我们现在要改一个配方通过实验室多方实验和检测，最少要半年后才能告诉你这种产品是否符合我们的要求。

　　记者：也就是说每一个新产品上市前都需要一个成熟期?

　　嘉宾：对，实践是检验真理的唯一标准。油装到车上以后，在各种工地上跑，过程中，随时拿出油来看，比如行驶到五千公里或者七千公里的时候，将油取出，检测环保指标、油品的酸败参数，(根据这些数据，)返回来再来研究这配方。所以，我们搞一个新产品的时候，周期长，一年甚至两年都出不来。这一系列流程的目的就是，就是为了给消费者提供实用、好用、质量稳定过硬的产品。