营销创新 决胜于终端

　　产品销售是实现产品价值的重要环节，而产品销售离不开强大的渠道网络。福田雷沃重工之所以能取得今天的成就，很大程度上得益于其渠道的优越性。为打造优势渠道网络，福田雷沃重工在“内涵增长、结构调整、全球化”经营方针基础上提出了营销转型战略，通过新渠道开辟、优势网络培育、渠道标准化建设等举措，有效提升了终端分销网络的管理能力及人员的业务素质和能力。

　　在渠道建设方面，福田雷沃重工双管齐下，“数量+质量”两手抓，在强化提升已有渠道能力的同时，2012年又新开辟各类渠道552家，强大密集的网络体系形成了对目标市场的有效覆盖。同年内，该公司还强化了对农业装备、工程机械两大业务313家渠道的标准化组织建设，有力地提升了渠道的管理及运作能力。据了解，自2007年该公司推行形象店建设工程以来，经过5年发展，已在全国范围内建立起农业装备、工程机械形象店共990家。规范标准统一的管理，为广大用户带来了超值的品牌消费体验，强化了雷沃品牌的终端竞争力。

　　在经销商高管能力提升方面，福田雷沃重工大胆创新，联合清华大学继续教育学院举办了农业装备业务经销商“清华高管培训班”，通过武装渠道核心管理人员的知识头脑来提升渠道的管理水平及作业能力。同时，通过率领优秀经销商走出国门对国际知名企业进行考察学习来强化他们对渠道建设重要性的感官认知，达到管理知识与实际操作的融合，实现知行合一，形成渠道自身的核心竞争力。在工程机械网络能力提升方面，福田雷沃重工推行管理标准化与作业标准化体系建设，促进了渠道管理能力、销售能力及服务能力的提升。

　　同时，福田雷沃重工根据全球化战略要求，持续打造海外营销网络。截至目前，福田雷沃重工海外经销商数量超过300家，产品出口全球120多个国家和地区，基本形成了覆盖全球目标市场的销售、服务、配件供应、用户培训与信息反馈“五位一体”的全球营销网络。2012年，在海外渠道建设方面，福田雷沃重工还根据重点区域市场的发展需求，强化了对国家销售公司、海外办事处的建设，搭建起“双业务总监+5个大区”的业务模式。福田雷沃重工副总经理常嘉茂介绍到，“农业装备、工程机械海外业务均设有两个业务总监，每个总监负责几个大区。通过分大区运营，能够更好地把握区域内的市场需求及竞争环境的变化，快速制定相应的营销策略，以有效地深耕海外市场;同时业务总监之间能够形成一种良性竞争关系，利于彼此之间相互学习，共同提升。”

　　2012年，福田雷沃重工遵循“技术与市场”双导向的发展思路，实现了业务能力的稳步提升和销售收入的逆势上扬。未来，该公司将持续加大研发投入、搭建全球技术创新体系、增强能力中心建设及产品创造业务能力，打造“世界标准?中端产品”的自主研发能力;同时强化网络的开发及标准化建设、提升营销组织的创新能力，力争将福田雷沃重工打造成世界非公路行走机械装备领导者。