工程机械设备租赁人们已经耳熟能详，几乎没有什么人不知道，没有什么企业没有使用过。但是我们通常只是把它限定在解决工程上的施工问题，很少有人考虑租赁除此之外还能给我们带来些什么。

　　由于工程机械设备伴随我国经济建设的发展，在高速膨胀期，企业对设备的需求要么买，要么租，市场销售和租赁情况都比较好，有些产品甚至供不应求。

　　随着我国施工企业的装备升级接近尾声，工程机械设备的销售不像过去那样乐观。加上市场竞争激烈，有些产品价值比较高，使用期比较短，设备销售难的问题开始显现。开始人们用提高售后服务增加竞争力，由于很容易模仿，到后来改用低价竞争的方式，争夺利润越来越薄的市场。不管怎样变换方式，都没有摆脱传统的销售模式。

　　我国的施工企业因为行业经营不规范，一些资金被迫被甲方(项目单位)占用，因此在添置设备时资金就显的紧张，捉襟见肘。现有资金如果用来买设备，不让甲方占用，拿不到工程。让甲方占用，又因为没有资金添置设备，设备资质又不够同样拿不到项目。只有充足的资金才能解决这个难题，然而施工单位融资何尝容易。

　　另一方面我国还有许多个体、集体小型出租者，他们都是中小企业。因为大都采用现金交易，在银行没有业绩记录，就算经营的好，要想融资也不容易。受这个条件限制，企业不可能继续发展壮大，只能在今后越来越激烈的竞争中，看谁能坚持到最后。

　　我国现在间接融资(百姓到银行存款，银行负责放贷，承担风险)比例过大，融资风险几乎全部都集中在银行，他们已经承受不住行业风险，对企业借款抱惜贷的态度。单一的融资模式，使得企业融资难的问题长期得不到解决。国家为此正在改变策略，鼓励民间投资，鼓励直接融资(谁决策、谁投资、谁收益、谁承担风险)。用租赁融资是比较好的直接融资工具之一，其政策环境将跟随这个大环境，进一步得到改善。

　　进入21世纪，世界进入新经济时代。我国加入WTO后，逐步成为世界加工制造中心，许多大型的设备制造厂商开始进入中国，加剧了市场的竞争。他们的进入不仅给我们带来竞争压力，也带来新的营销理念。反观中国的企业对新经济一无所知，不知道如何在销售的时候提供金融服务，不知道通过服务贸易来开发新增利润增长点，保持企业持续发展的活力。在极不平等的条件下与外资企业同台竞争，其前景可想而知。从一个现实的例子我们可以看到。印刷机械行业现在只有国外的设备利用融资租赁使用中国的资金推销自己的产品，中国的设备制造企业还在沉睡之中，行业被进口设备垄断，工程机械行业应该警惕了。

　　尽管中国第一次现代化尚未完成，但是第二次现代化也已开始。引入新的营销体系，把采购和投融资结合起来，用直接融资的方式解决融资难的问题，是我们今后发展的一个重要方向。为了把这种理念尽快在中国推广、普及、使用，唤醒我们沉睡的企业。在此介绍现代租赁是如何同时解决企业销售难和融资难的问题。

　　所谓“现代租赁”主要是指设备的融资租赁。施工单位可以通过融物(租赁)的方式，达到融资(借款)的目的，解决融资难的问题。设备制造单位可以通过销售时提供金融服务(分期付款、赊销、融资租赁)的方式解决销售难的问题。

　　什么是融资租赁?融资租赁其实和分期付款没有什么太大区别，只不过在租期结束时，租赁物件的产权转移给施工单位。现在已经出现的“分期付款，约定产权转移”和“以租代售”就是这个基本模式。他是通过所有权和使用权分离的特征，解决施工企业信用度不高的问题，在国外已经成为第二大融资渠道，大部分中小企业都是通过融资租赁解决。因此融资租赁和传统租赁不同的是：它可以通过租赁销售，也可以通过租赁融资。这是我们传统租赁所不能解决的。

　　在传统的租赁交易中，施工单位租赁设备后支付租金的“业绩”完全被抹杀，不管你使用过多少次，哪怕支付的租金已经超过设备的总价值，但是设备依然不属于你。融资租赁就不一样，对你的支付租金的业绩是认可的。当你支付的租金超过购置设备款的75%时，你可以用余额的价值优先购买这台设备。如果你支付的租金完全等于设备购置成本加上租赁公司合理收益，你就可以无偿(或以象征性价格)得到所租设备的所有权。这就是融资租赁具有的促销和投融资的神奇功能。

　　从销售角度看现代租赁

　　在发达国家，传统的销售比重已经越来越低，大部分利润来源来自服务贸易。美国的服务贸易比例占80%，世界的服务贸易总量的比例也超过50%。我国加入WTO也主要在服务贸易上做了很大的让步。租赁是服务贸易之一，也是最先开放的承诺少数产业之一。为什么国外如此看中租赁?这和他们的营销方式有关，因为新经济中，更多的利润来源来自服务，传统销售只是交易基础。

　　现代营销方式是：如果企业有能力直接购买设备，设备制造厂商就靠服务增加竞争能力。如果企业只是临时使用，设备制造厂商就用租借的方式提供短期服务。如果企业资金不足但有想购买，就通过融资租赁的方式销售，在整个租赁期间都保持对设备的服务权，并存有完整的服务记录。目的在最后一个环节“二手”销售上。对于有些企业资金不足，但又急于拥有设备，设备制造厂商可以提供有可靠记录的二手设备，以最合理的价格销售给不同需求的梯级市场。

　　这种营销方式有几个特点：一是设备在整个生命周期都可以销售和经营，满足不同需求的设备使用者;二是设备在整个生命周期内的服务都被厂商控制，所有的服务收入不会外流，保持持久的售后收入;三是各种营销方式之间都有优势互补的特点。比如：租借收益比较大，设备成本在比较短的时期内就可回收，而设备可使用期还有许多年，因此在二手市场上颇具有竞争力和高收益;由于二手市场的活跃，租借的设备可以保持经常更新;租赁公司总是以最新的设备出租当然最具有竞争能力。四是二手市场是融资租赁的风险退出机制，融资租赁收回的资产可以在二手市场找到出路增加投资人对工程机械设备投资的信心，我们融资难的问题就容易解决。五是二手设备如果价格还高，可以采用租赁的方式经营一段时间降低成本后再销售。

　　从融资角度看现代租赁

　　我国的购买工程机械设备的企业一是大型企业，购买次数不多，但采购量很大，主要依靠项目融资。另一个主要买主就是个体或集体设备出租者。有许多所谓“大型”企业可以凭“资质”拿到项目，但实际上面既没设备也没有资金而是包给没有“资质”的中小企业实施。这些企业购买数量不多，但是群体比较大。融资难实际上是在这个范围。他们大部分采用现金交易，不管是本人的素质还是设备的质量都是低层次竞争，要想从银行融资比较难。

　　其实中小企业融资难不限于工程机械行业，全国都面临着这个问题。过去不管是政府还是金融机构，在扶持中小企业解决贷款难问题，都停留在政策和宣传的层面上，没有具体可行的操作层面，总是雷声大雨点小，成果不突出。这个问题不仅在中国，在那都存在这个问题。但是国外的融资渠道比较多，直接融资不象中国受到许多政策限制。因此矛盾不突出。由于融资租赁分离的物件的所有权和使用权，也隔离了出资人对信用的过度依赖，已经成为第二大融资渠道。

　　一谈到融资。第一印象就是找银行，目的就是借钱。当银行贷款这条路走不通时也考虑过直接融资。现在我国有了资本市场，由于门槛高，成本大，周期长，只有少数企业可以进入这个市场。直接融资的道路还是不通。其实我们换一种思路看问题，一些难点就可以解决。

　　一是使用创造价值，所有只是形式。二是融资的目的是购物。我们只要能融到物，并且这个物能够创造价值，就去租赁。至于是否得到所有权的问题在租赁融资中处理很灵活。出于节税和降低管理成本的需要，国外大部分承租企业都不希望最终得到所有权。只要通过租赁能得到物的使用权和收益权足矣。届时需要购买，也是以融资余值，而不是市场价格购买。至于融资是否难易的问题交给租赁公司去解决。

　　实际上租赁公司比企业容易融资。融资租赁的租金计算尽管和贷款原理是一样的，但是和贷款有本质上的区别：一，租赁公司给企业提供的是物，不是钱，因此资金不会被挪用、滥用。二，租赁公司同时掌握债权和物权比贷款多一道防线。三，租赁物件不作为破产资产参与承租人的破产清算，不会像贷款那样可能“全损”。四是租赁利率不受政策限制，完全市场化，更容易吸引投资者。因此出资人一般按照资本充足率(做10元钱的生意必须有1元钱的本金)来考虑租赁公司的融资风险，而对一般企业是按照资产负债比例考核(负债比例不能超过总资产的70%)。

　　租赁公司有足够的应收帐款承担能力，一般企业应收帐款过大就会被认为是不良企业。这就是有些大型工程机械设备制造厂急于成立融资租赁公司的重要原因。融资租赁的乘10倍杠杆作用，极大地扩大了企业的销售范围、销售能力和融资能力。可以直接(或大部分)回收货款，可以加快资金周转，扩大销售和开发新产品。也给出资机构带来了安全、收益稳定的投资产品。

　　如果我们的设备制造企业和消费者都树立了这样的理念，今后主要销售方式可能是以融资租赁为主渠道。为此在这里介绍融资租赁还可以带来其他好处。

　　由于融资租赁收费较高，许多人认为融资租赁是放“高利贷”。这是受计划经济的影响产生的一个误区。第一，租赁公司不是银行，不能拿银行的利率和租赁的利率比较。因为租赁的融资条件比贷款宽松，信用限制降低是需要代价的。第二，没有考虑机会成本。当企业找银行时可能花费了许多前期费用、时间和精力，就算办成，市场已经丢失了一部分。通过租赁简化融资程序，早投产，早收益，早就弥补融资费用过高的问题。第三，通过对融资租赁的设计，可以在税收方面享受到节税功能。第四，融资租赁的租赁物件是由承租人占有，因此可以作为(融资租入)固定资产提取折旧，租赁的利息也可以摊入成本。换句话说就是你投资买设备，国家(拿出应缴税款)给你出一部分资金。第六，你的条件不具备到银行贷款，也就没有资格用贷款标准谈租赁条件，否则不如找银行。

　　对于出租人来说，按照国家现行政策融资租赁的营业税是按照利差的5%缴纳，这和传统租赁按照租金5%有着10来倍的差别。税赋降低的好处当然要和承租人分享。承租人的租赁费大幅度降低，出租人之间不是依靠相互压价，恶性竞争，而是依靠政策就可以降低租金。

　　融资租赁何时进入工程机械设备租赁业?

　　其实有些企业已经采用“以租代售”这种模式变相经营融资租赁，但因资质问题、税收问题和应收帐款过大问题，规模不大，政策风险极大。

　　工程机械设备租赁引入融资租赁要做几方面工作：

　　一是要研究工程机械设备融资租赁的利润市场空间有多大，时间有多长。这就好比一个“蛋糕”。如果工程机械设备市场有这样一个“蛋糕”，融资租赁公司，出资人都会来强食这块蛋糕。如果没有这块蛋糕(市场可分配利润空间)谁也不会来做。

　　二是如何切分这块“蛋糕”。目前障碍比较大的是出租人、承租人和供货厂商之间沟通难问题。首先对租赁的内涵不了解，出租人把自己当银行加，承租人把自己当借款人，谁都怕承担风险，又不愿意让利，因此很难沟通。这需要理论界和媒体在这方面多下功夫，了解租赁的操作过程和风险控制原理，让人们在平等的基础上如何合作切分这块蛋糕。相互之间不是谁求谁的关系，而是共同承担风险划分利益的问题。

　　三是成立自己的融资租赁公司。现有的租赁公司因为主要是资本类租赁公司，既缺乏资金来源又对工程机械行业不了解，加上二手市场不规范，因此在操作层面上比较难以合作。如果设备制造厂商有自己的二手市场，可以解决融资租赁的租赁物件退路问题，开展工程机械设备融资租赁就容易的多。

　　四是目前成立融资租赁公司暂时还存在一些政策问题，但是商务部准备出台内资融资租赁公司管理办法，人大已经启动《融资租赁法》立法程序，相信在不久的将来，政策会越来越宽松。遗憾的是目前工程机械行业对目前已有的政策不清楚，许多政策都被闲置，行业组织应该侧重这方面宣传工作，“绿灯来了跑步走”的广东模式也应该尽快引入工程机械设备制造行业。