一场没有询价的商业谈判

　　3月17日，日本“3·11”大地震已发生了一个星期。28岁的三一营销代表杨丙龙正在日本大阪与客户进行着一场艰难的商谈。应该说，这场商谈具有特殊的意义，因为大阪准备建设一座高度为“大阪第一”的商贸中心大厦。当然，更重要的意义在于，承建这座商贸中心大厦的那家日本建筑企业有意购买杨丙龙所在的中国工程机械制造业龙头企业——三一重工的拖泵。

　　就在这时，一个电话进来了。电话那一头的话语有些神秘但更带着紧张，说：“日本东京电力股份公司有意购买三一重工的混凝土输送泵车，你能回东京一趟吗?”

　　“不是能不能的问题，是必须能!”杨丙龙斩钉截铁地回答。事后，记者问杨丙龙，“那几天，是媒体报道核泄漏最紧张的时期。数以万计的在日中国人都选择了自主回国的路径，你却要回到东京，真的不害怕吗?”杨丙龙沉吟片刻，回答道：“说不怕是假的，我也是一个活生生的人，还是一个尚未结婚成家的年轻人。但是，这么多年来，我在日本从事营销，一个心劲就是想把‘中国制造’的机械推向日本市场。那一刻，我觉得危急关头的机会来了，我顾不上太多，只是匆匆买了一袋大米，因为我听说东京大米脱销了。同时，我还买了几盒口罩。我在当天晚上就回到东京了。”

　　项目商谈，往往是马拉松式的。谁料，第二天，也就是3月18日清晨，杨丙龙等早早赶到日本东京电力股份公司后，出面商谈的东京电力股份公司代表却一改“日本式”的商谈习惯，在了解到三一重工能够生产臂长为72米的泵车后，单刀直入地问：“你们中国的泵车什么时候能够到货?”

　　原来，自从3·11大地震引发的海啸袭击了福岛第一、第二核电站后，核泄漏的威胁时刻存在。日本自卫队、警察厅、消防队等分别采取了运输机注水、消防车灌水等种种措施，但危险度并没有降低。运输机注水，犹如高空洒水，真的是“远水不解近渴”。消防车灌水，臂长不够，无法发挥出“一臂之力”。这个时候，长臂泵车注水就成为了一个选择。当东京电力股份公司得知中国三一重工目前就有长臂泵车时，当即拍板：“买!”

　　这个时候，日方没有问价钱。焦急中，杨丙龙也没有说价钱。当他把电话打到位于湖南长沙的三一重工本部的时候，三一重工公司内只有一台62米臂长的泵车，价值百万美元。当杨丙龙反过来和东京电力股份公司谈价格的时候，日方的回答是：“不管是什么价格，我们都会买的。”这个时候，三一海外也把此事上报给董事长梁稳根。梁稳根稍事思考后说：“既然福岛地震后遇到这么大的困难，我们不卖了，就捐赠给他们!”